今年經(jīng)濟(jì)環(huán)境真的不是很好!
工作關(guān)系，筆者經(jīng)常和酒水飲料經(jīng)銷商打交道，發(fā)現(xiàn)這兩年因為白酒行業(yè)不景氣，很多做白酒的經(jīng)銷商都想做一款飲料，以防范市場風(fēng)險，也有一些飲料經(jīng)銷商會選擇一兩款白酒經(jīng)營，大家都在想方設(shè)法地進(jìn)行一次跨界經(jīng)營。
其實關(guān)于白酒經(jīng)銷商能不能做好飲料，飲料經(jīng)銷商能不能經(jīng)營好白酒，有很多專家和企業(yè)都有自己的看法，在這里我就不做論述了。我經(jīng)常跟企業(yè)和經(jīng)銷商說，跨界經(jīng)營不能簡單的一概而論，好與不好其實取決于經(jīng)銷商自身的選擇。至于成與敗本身不重要，重要的是你要學(xué)會如何防范經(jīng)營風(fēng)險。
這**是一個經(jīng)濟(jì)周期性調(diào)整的時期，對于經(jīng)銷商來說，這個時候嘗試一下新產(chǎn)品，只要渠道適合、產(chǎn)品適合，在行業(yè)不景氣的時候找到一個機(jī)會點介入，只要風(fēng)險可控并無不可。這也是在經(jīng)濟(jì)周期性調(diào)整期尋找機(jī)會和抓住未來潮流的必須。經(jīng)銷商如果固守原有的模式不改變，先倒下的肯定會是你。但是去嘗試跨界和新產(chǎn)品，你可以獲得無限種可能，一旦抓住了機(jī)會，未來將前途無量。
那么在這個跨界的經(jīng)濟(jì)周期性調(diào)整期，經(jīng)銷商該怎么選擇好產(chǎn)品呢?這也是很多人經(jīng)常問我的問題，其中不乏有些想跨界和轉(zhuǎn)行的同學(xué)和親戚朋友。比如說前段時間做房地產(chǎn)和做媒體投放的同學(xué)，想轉(zhuǎn)行來做飲料經(jīng)銷商，問我有沒有好的產(chǎn)品推薦，這讓我比較為難，一方面他們對這些毫無概念，另一方面他們根本沒有相關(guān)渠道，出于保險起見我通常會給他們這樣建議。
首先，要用“三個好”來衡量值不值得做
市場上有很多好產(chǎn)品，也有很多的好項目，很多人都是從利潤角度來評估產(chǎn)品是否值得做，但是對于轉(zhuǎn)型期及跨界期經(jīng)營的人來說，一定要注意不僅僅是利潤好不好的問題。有很多新興的產(chǎn)品和廠家一般習(xí)慣高毛利，然后底價操作給經(jīng)銷商。也就是說，給個*低價格給你自己去經(jīng)營，廠家什么也不管，也沒有什么后續(xù)的服務(wù)跟進(jìn)，這種情況會有很多。但是對于經(jīng)銷商來說，如果企業(yè)什么都不管，全部靠你來經(jīng)營和做市場，這是不能長久的，而且也是不靠譜的，沒有廠家后續(xù)服務(wù)的市場，是很難有所作為的，只能當(dāng)成機(jī)會性產(chǎn)品做做，**不可以當(dāng)成主力產(chǎn)品去經(jīng)營。
一般情況下我不會建議親戚朋友去做這樣的新興項目，寧可給他們介紹一些老牌企業(yè)，雖然機(jī)制比較落后，但是講規(guī)矩，品牌也比較大，盡管利潤空間不是那么大，但是踏實而且比較長遠(yuǎn)。比如像汾酒、福建真田這樣的企業(yè)，都是上市公司，而且都是幾十年的老企業(yè)，產(chǎn)品品質(zhì)也比較過硬，和這樣的企業(yè)合作風(fēng)險較小。據(jù)筆者所知，汾酒在做竹葉春酒招商時，推行的是慢慢養(yǎng)市場的理念，這種態(tài)度在目前中國名酒企業(yè)中是少有的。此外，國企的履約能力很強(qiáng)，凡事遵行合同執(zhí)行，雖然缺少一些靈活性，但這恰恰是我們目前環(huán)境下急需的，這樣對合作伙伴來說會比較保險。
因此我會建議朋友和同學(xué)從三個維度考慮基本問題：
1、要企業(yè)好：一定要是自己能夠信得過的企業(yè)，*好是有信譽和口碑的企業(yè)，比如說經(jīng)營了很多年的企業(yè)，可以不是上市公司，也可以不是國企，但是一定是有口碑踏實的企業(yè)。這樣不會被企業(yè)的各種狀況弄得自己提心掉膽，你只要踏踏實實做事即可，跟隨廠家一起成長和發(fā)展。
2、要品牌好：一定要是有一定品牌影響力和基礎(chǔ)的品牌，不是新品牌或者毫無根基的品牌，因為目前中國已經(jīng)進(jìn)入了品牌消費時代，山寨及模仿型品牌雖然***，但是對于個人的事業(yè)沒有加分作用。因此一開始一定要找一個一線或者二線強(qiáng)勢品牌在手上，這樣生意才會越做約好，吸附的渠道和人脈也會越來越好。
3、要產(chǎn)品好：一定要是好產(chǎn)品，這一個好的產(chǎn)品決定了市場和未來。判斷一個產(chǎn)品好不好，首先要看看包裝、概念及品質(zhì)，然后看起價格和利潤，如果品質(zhì)過硬而且利潤可以，那么就可以去選擇。
其次，要用“三個沒有”來判斷可不可以做
如果看完了企業(yè)、品牌和產(chǎn)品覺得可以做了，這個時候你也不要急著做決定，還要看看廠家的經(jīng)營思路和自己的經(jīng)營風(fēng)險，不管是創(chuàng)業(yè)型還是跨界型的經(jīng)銷商，都必須理智地認(rèn)識到自己，而不是用賭的心態(tài)去做力所不能及的事情。
也許王老吉你錯過了，六個核桃你也錯過了，但是錯過本身不是問題，問題是你把這種錯過當(dāng)成了機(jī)會。而這恰恰是需要經(jīng)銷商們慎重的，生意的成功一定是天時地利人和兼具之后的一種豁達(dá)。
有很多經(jīng)銷商經(jīng)常會貸款做一款自己認(rèn)為很有機(jī)會的產(chǎn)品，在經(jīng)濟(jì)上升期，這樣的選擇并無不可。但是在當(dāng)前這種經(jīng)濟(jì)環(huán)境及行業(yè)環(huán)境下，消費力和消費水平都在下滑，這就要慎重考慮是否值得。
經(jīng)銷商和企業(yè)也需要門當(dāng)戶對，不是隨隨便便就能成功，一定要量力而行，別把自己搭進(jìn)去了出不來。那么在好企業(yè)、好產(chǎn)品、好品牌面前，跨界型及創(chuàng)意型經(jīng)銷商該如何在現(xiàn)階段選擇產(chǎn)品呢?我認(rèn)為要從三個角度來評估。
1、沒有打款壓力：廠家給出的打款要求，你承擔(dān)起來是否有壓力?如果沒有，那么這樣的生意做起來一定會很輕松快樂。比如前面提到的竹葉青酒招商條件是年銷售30萬元，首單打款600件7萬多，這樣的條件一般創(chuàng)業(yè)型和跨界型經(jīng)銷商都是能夠輕松接受的，后面做起來也不會被業(yè)績壓得喘不過氣，你可以輕松的抓住一個好企業(yè)和他一起成長。
2、沒有庫存壓力：一方面廠家不能給太大打款壓力，另外產(chǎn)品本身不會有太大的庫存壓力。有同學(xué)和朋友說想要做飲料，我會建議他先不要去做，因為飲料的庫存壓力太大了，對于一個新兵蛋子來說，的確不是*好的選擇，很有可能*后賺了一屋子庫存。所以我比較喜歡推薦朋友和親戚做白酒，因為沒有什么庫存壓力，產(chǎn)品沒有保質(zhì)期，而且存放越久越值錢。
3、沒有銷售壓力：對于新接的項目一定不能理所當(dāng)然的套公式去計算銷售量，而是要理智客觀地去評估一下*低銷售量。因為產(chǎn)品處于培養(yǎng)期，經(jīng)銷商一定不能一來把銷售壓力做的太大，如果能夠做100萬，只要做80萬就行，保守一點，因為團(tuán)隊和渠道對于新產(chǎn)品的認(rèn)識需要一個過程，更別說消費者了。所以廠家如果銷售壓力太大，那么你一定不要去做，除非廠家給你簽三年合作協(xié)議，而且是團(tuán)隊貼身服務(wù)，否則再好也要慎重。
*后，要用“三個風(fēng)口”來評估要不要做
當(dāng)企業(yè)的條件你也認(rèn)為是自己能夠輕松做到了，那么接下來你還要評估一下這個產(chǎn)品是不是*優(yōu)的選擇，是不是未來可以給你帶來希望的產(chǎn)品，是不是能夠給你增加新能力的產(chǎn)品。小米的總裁雷軍說過一句話，站在風(fēng)口上，就算是一頭豬也能夠飛起來。其實做經(jīng)銷商也是一樣，必須找到市場的風(fēng)口，這樣你才可能跟著風(fēng)去***。
判斷一個產(chǎn)品是處于上升期還是下降期，主要可以從幾個方面來評估：
1、市場風(fēng)口：當(dāng)前市場的消費趨勢是不是存在，而且未來整個市場的消費潮流*少有5-10年處于這樣的消費趨勢下。還以酒行業(yè)為例，在白酒下滑明顯，紅酒消費疲軟環(huán)境下，強(qiáng)勢的保健酒品類有很強(qiáng)的市場機(jī)會和發(fā)展?jié)摿?，那么?jīng)銷商就可以考慮選擇一款合適的保健***勁酒或者竹葉青酒，只要條件合適就可以去搭上這樣的順風(fēng)車。
2、品類風(fēng)口：這款產(chǎn)品的品類是否具有品類發(fā)展機(jī)會，比如說在80、90后主導(dǎo)的市場里，白酒逐漸走弱，但是預(yù)調(diào)酒卻成為一種新風(fēng)尚，適合了年輕人混搭多元化的口味需求，而且也滿足了年輕女性時尚的飲酒潮流，這樣的品類是當(dāng)前酒類市場的一個風(fēng)口，如果像銳澳、竹葉青這種可以混搭勾兌雞尾酒的產(chǎn)品招商，只要條件可以適合皆可運作。
3、消費風(fēng)口：產(chǎn)品是否在消費的漩渦中，是否被行業(yè)和消費者所關(guān)注。比如說2013年持續(xù)升溫的青春小酒系列，滿足了年輕人的消費需求，以小規(guī)格的產(chǎn)品形態(tài)出現(xiàn)，穿上時尚的外衣，給年輕人嘗試和購買的理由，價格適中產(chǎn)品時尚，深受年輕人喜愛。在這種消費風(fēng)口下，經(jīng)銷商如果渠道適合即可選擇經(jīng)營。