三公消費(fèi)”受限使高端白酒遭遇“滑鐵盧”，但在行業(yè)調(diào)整期，光瓶酒不僅沒(méi)有受影響，反而保持每年增長(zhǎng)20%的發(fā)展速度。
北京正一堂戰(zhàn)略咨詢(xún)機(jī)構(gòu)常務(wù)副總經(jīng)理田卓鵬在接收記者采訪時(shí)表示，光瓶酒已經(jīng)成為行業(yè)風(fēng)口，進(jìn)入了一個(gè)量?jī)r(jià)齊升的階段。“光瓶酒從2012年開(kāi)始平均增速?zèng)]有低過(guò)15%，目前估算有650億的市場(chǎng)規(guī)模?！?/span>
牛欄山、老村長(zhǎng)的成功，讓光瓶酒市場(chǎng)潛力凸顯
很多白酒從業(yè)者都感受到一個(gè)變化：光瓶酒從酒業(yè)潛在趨勢(shì)開(kāi)始轉(zhuǎn)變成為酒業(yè)的發(fā)展導(dǎo)向。
根據(jù)1919提供給的數(shù)據(jù)， 1919渠道2016年1—8月與2015年1-8月相比，光瓶酒銷(xiāo)量同比增長(zhǎng)156%，銷(xiāo)售額同比增長(zhǎng)376%。
黑格咨詢(xún)董事長(zhǎng)徐偉對(duì)記者講了這樣一個(gè)案例：地處鄂爾多斯的烏蘭液酒廠在當(dāng)?shù)亓闶蹆r(jià)68元的光瓶酒一年賣(mài)了1.5億元，“鄂爾多斯的煤炭經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)問(wèn)題后，當(dāng)?shù)厝撕染聘⒅貙?shí)惠。很多人去飯店就胳膊肘夾著一箱這個(gè)品牌的酒”他表示。
撇開(kāi)“三公消費(fèi)高端酒受挫”這一因素，在田卓鵬看來(lái)，光瓶酒市場(chǎng)爆發(fā)還有一個(gè)原因是：老村長(zhǎng)和牛欄山的成功發(fā)揮了樣板意義，吸引眾多**加入光瓶酒市場(chǎng)。
田卓鵬告訴記者，顯然，牛欄山的大單品——牛二去年做到30個(gè)億的規(guī)模，今年截至目前的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)也已經(jīng)完成了25個(gè)億。這的確讓名酒廠發(fā)現(xiàn)了光瓶酒的價(jià)值。
徐偉也對(duì)記者表述了同樣的觀點(diǎn)，“過(guò)去光瓶酒價(jià)格比較低，利潤(rùn)貢獻(xiàn)情況比較弱，一線主流名酒和二線的地方名酒并不重視這個(gè)產(chǎn)品;但是像老村長(zhǎng)、龍**園這些企業(yè)把光瓶酒作為一個(gè)戰(zhàn)略落地堅(jiān)持做了很多年，并且成功了;名酒廠開(kāi)始發(fā)現(xiàn)了光瓶酒的市場(chǎng)空間潛力?！?/span>
“光瓶酒市場(chǎng)還有很大的機(jī)會(huì)，目前業(yè)內(nèi)具備規(guī)模的企業(yè)無(wú)非就是老村長(zhǎng)、龍**園、小村外、豐谷、牛二等，銷(xiāo)售過(guò)10個(gè)億的企業(yè)總數(shù)還是比較少，所以光瓶酒市場(chǎng)存在很大的機(jī)會(huì)?！币晃粯I(yè)內(nèi)人士對(duì)記者表示，“我現(xiàn)在在做盒裝酒，但是光瓶酒一定是我未來(lái)的職業(yè)方向”。
“當(dāng)然，很多企業(yè)利用光瓶酒消耗原來(lái)過(guò)剩的產(chǎn)能，這也是一個(gè)很重要的原因?！碧镒岿i補(bǔ)充說(shuō)。
提價(jià)，15元成為新的主流價(jià)位段
隨著行業(yè)的調(diào)整，高端白酒市場(chǎng)逐漸復(fù)蘇，低端光瓶酒也逐漸加入到消費(fèi)升級(jí)的大潮中，光瓶酒企業(yè)正面臨市場(chǎng)升級(jí)，開(kāi)始對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行一系列的調(diào)整舉措，其中一個(gè)趨勢(shì)是：光瓶酒提價(jià)。
從光瓶酒價(jià)格升級(jí)的歷史來(lái)看，上世紀(jì)80年代光瓶酒的價(jià)格平均在1—1.5元，而現(xiàn)在光瓶酒主流消費(fèi)價(jià)位集中10—15元，增加了近10倍。隨著消費(fèi)升級(jí)和部分名酒品牌的重視，光瓶酒的價(jià)位也逐漸向上拉升，15—30元的也比較普遍，還出現(xiàn)了30—50元價(jià)位的光瓶酒，也有部分光瓶酒產(chǎn)品定價(jià)在百元以上。
記者觀察到，牛欄山、老村長(zhǎng)、龍**園等老牌的光瓶酒企業(yè)均推出了光瓶升級(jí)新品。主打15元價(jià)格光瓶酒的牛欄山推出了2款零售價(jià)38元的京味濃香，甚至上市了108元高端光瓶酒珍品陳釀;老村長(zhǎng)基本砍掉了10元以下的產(chǎn)品，且于今年初推出了售價(jià)30元/瓶的新品“樂(lè)醇”;龍**園則推出了售價(jià)為20—25元/瓶的超級(jí)醇柔。
與此同時(shí)，一些名酒廠，例如汾酒、洋河、西鳳等，也開(kāi)始下探到光瓶酒市場(chǎng)，占位光瓶酒市場(chǎng)較高的價(jià)格帶。汾酒的玻璃汾零售價(jià)達(dá)到50元左右;西鳳375零售價(jià)達(dá)到24元;洋河推出的洋河藍(lán)優(yōu)售價(jià)38元/瓶。
但事實(shí)上，光瓶酒的主流價(jià)位依然是以老村長(zhǎng)香滿堂為代表的12元和牛二為代表的15元。而眾多行業(yè)人士也認(rèn)為光瓶酒的主流價(jià)格帶依然在15元左右。
在田卓鵬看來(lái)，原來(lái)老村長(zhǎng)、小村外做的10塊錢(qián)(集中在五六塊錢(qián))以下的價(jià)格帶現(xiàn)在都被忽略了;隨著消費(fèi)升級(jí)，主流的光瓶酒已經(jīng)達(dá)到了15元左右。
徐偉看到了光瓶酒市場(chǎng)近幾年價(jià)格升級(jí)的變化：從十幾年前把全國(guó)2.8元、3.5元的光瓶酒價(jià)格升級(jí)到5元;2012年之后，光瓶酒價(jià)格進(jìn)一步升級(jí)到現(xiàn)在的10—15塊。徐偉告訴記者，在光瓶酒消費(fèi)升級(jí)過(guò)程中，是兩類(lèi)消費(fèi)群體的變化推動(dòng)：一是農(nóng)村留守的老人和中青年，二是城市化進(jìn)程中的新移民。留守的群體主要消費(fèi)的是純大眾價(jià)位：5—10塊，這一部分消費(fèi)群體過(guò)去消費(fèi)5塊的光瓶酒，現(xiàn)在逐漸在消費(fèi)10塊的價(jià)位;城市化進(jìn)程中的新移民也扮演了消費(fèi)升級(jí)的中堅(jiān)力量，光瓶酒從10塊升級(jí)到15塊，從15塊升級(jí)到18塊、20塊;在新移民的群體里，15塊價(jià)格已經(jīng)趨于成熟。
同樣，智卓咨詢(xún)董事長(zhǎng)朱志明也認(rèn)為光瓶酒15元的價(jià)格已經(jīng)成為主流價(jià)格帶?！肮馄烤苾r(jià)格其實(shí)是參差不齊的，但是10塊錢(qián)的價(jià)格依然是消費(fèi)基礎(chǔ)比較大的價(jià)格帶，需求量還很大;但這個(gè)價(jià)格帶已經(jīng)沒(méi)有多少人做了，企業(yè)都是往15塊錢(qián)的方向走”。
雖然光瓶酒主流價(jià)格帶依然在15元左右，但部分高價(jià)光瓶酒在市場(chǎng)上也取得了不錯(cuò)的成績(jī)。田卓鵬告訴記者，“紅星藍(lán)瓶、藍(lán)柔25、28元的光瓶酒、洋河藍(lán)優(yōu)等這些更高價(jià)位的光瓶酒在市場(chǎng)上的銷(xiāo)量也在上升?！?/span>
提價(jià)的根源在于傳統(tǒng)渠道利潤(rùn)穿底
“表面上光瓶酒價(jià)格帶上移是消費(fèi)升級(jí)，但它并不是消費(fèi)者需求拉動(dòng)價(jià)格帶上移，喝光瓶酒的人對(duì)價(jià)格是很敏感的，但凡價(jià)格稍微上漲一些，沒(méi)有促銷(xiāo)，消費(fèi)者就會(huì)轉(zhuǎn)向其它的品牌?！敝熘久鲗?duì)記者坦言。
如果光瓶酒提價(jià)不僅僅是消費(fèi)驅(qū)動(dòng)升級(jí)，那么到底是誰(shuí)在操縱光瓶酒價(jià)格升級(jí)呢?
“渠道利潤(rùn)釋放的太狠，只能把價(jià)格上漲，操作15元的價(jià)格?！毙〈逋怃N(xiāo)售總監(jiān)孫旭回答了記者這一疑惑。
孫旭對(duì)東北酒市場(chǎng)了解頗深，據(jù)他觀察，(東北)光瓶酒今年的價(jià)格升級(jí)非?？?，過(guò)去賣(mài)12、13元，現(xiàn)在基本上大家主力都在做13、15元價(jià)格帶，包括老村長(zhǎng)、龍**園等老牌光瓶酒企業(yè)。
“事實(shí)上，過(guò)去渠道利益大力釋放，損傷了經(jīng)銷(xiāo)商和廠家，各大廠家在爭(zhēng)奪12塊錢(qián)市場(chǎng)的時(shí)候把渠道利益釋放的太狠——比如一度風(fēng)行的‘蓋內(nèi)獎(jiǎng)’——已經(jīng)沒(méi)有資源釋放給渠道了，價(jià)格透明、利潤(rùn)穿底，按照原來(lái)的價(jià)格，經(jīng)銷(xiāo)商不賺錢(qián)，所以只能漲價(jià)。”孫旭說(shuō)到。
“大力度的渠道促銷(xiāo)初期可以快速起量，但東北白酒在促銷(xiāo)上面的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈;到*后，各廠家的渠道政策、利潤(rùn)都變成了一樣的玩法，各個(gè)廠家在爭(zhēng)奪中陷入了惡性循環(huán)，尤以東北白酒*為突出?！币晃粯I(yè)內(nèi)人士對(duì)記者表示。
成本上升，利潤(rùn)下降——這是所有的光瓶酒企業(yè)都面臨的現(xiàn)狀。
制作、運(yùn)輸?shù)瘸杀镜脑黾?，使?0元以下的光瓶酒的利潤(rùn)越來(lái)越低。曾在龍**園負(fù)責(zé)河北、山東市場(chǎng)業(yè)務(wù)長(zhǎng)達(dá)12年，現(xiàn)任獻(xiàn)王銷(xiāo)售總監(jiān)的袁小力對(duì)此深有體會(huì)。
袁小力給記者算了一筆賬：光瓶酒瓶子(普通瓶子)*少6毛錢(qián)，一個(gè)蓋子2毛5，加上酒標(biāo)*少1毛錢(qián)，加上箱子(每個(gè)箱子平均2塊5毛錢(qián)左右，平均到每個(gè)光瓶酒上，2毛錢(qián)或者3毛錢(qián))，酒水如果不達(dá)到1塊5毛錢(qián)以上的酒水是沒(méi)辦法喝的，所以酒水成本*少也要1塊3毛錢(qián)，再加上運(yùn)費(fèi)*少一瓶酒5毛錢(qián)，生產(chǎn)一瓶酒成本*少也要3毛2毛的，還要加上運(yùn)營(yíng)成本、人工成本、蓋內(nèi)獎(jiǎng)等等費(fèi)用。
“現(xiàn)在人力成本和運(yùn)營(yíng)成本都在提高，如果廠家繼續(xù)賣(mài)5塊錢(qián)、10塊錢(qián)的光瓶酒根本無(wú)法支撐企業(yè)生存?！痹×φf(shuō)到。
面對(duì)嚴(yán)峻的生存經(jīng)營(yíng)壓力，提價(jià)成為了光瓶酒廠家必須的選擇。
“決定光瓶酒價(jià)格上升的根本，不是消費(fèi)者買(mǎi)不買(mǎi)得起的問(wèn)題，主要原因，廠家在**價(jià)格帶升級(jí)。從五六塊錢(qián)到七八塊錢(qián)再到10來(lái)塊錢(qián)，這是一種趨勢(shì)，消費(fèi)者的自主性的消費(fèi)升級(jí)其實(shí)還占很小的一部分?！睂O旭直言不諱地說(shuō)。
在朱志明看來(lái)，現(xiàn)階段的光瓶酒漲價(jià)實(shí)際上是光瓶酒品牌強(qiáng)硬領(lǐng)導(dǎo)出來(lái)的升級(jí)，而一家光瓶酒企業(yè)漲價(jià)就會(huì)帶動(dòng)其它企業(yè)跟著大趨勢(shì)漲價(jià)。“當(dāng)其它廠家都在往高價(jià)格帶走的時(shí)候，如果不提價(jià)，等更高的價(jià)格帶成熟了，現(xiàn)在的低價(jià)格帶就會(huì)被消滅掉”。
某種程度上，廠家跟著大趨勢(shì)漲價(jià)也是無(wú)奈之舉。一位業(yè)內(nèi)人士對(duì)酒業(yè)家表示，過(guò)去東三省有很多規(guī)模較小的光瓶酒酒廠，但這幾年所剩無(wú)幾，就是因?yàn)樗诠馄烤飘a(chǎn)品升級(jí)、價(jià)格升級(jí)的時(shí)候沒(méi)有順應(yīng)趨勢(shì)，*后被淘汰”。
該人士還透露，東三省光瓶酒本身就會(huì)因?yàn)榍啦町悊?wèn)題而在價(jià)格上高于其它區(qū)域，“因?yàn)闁|三省的煙酒店、超市等渠道不發(fā)達(dá)，酒店相對(duì)發(fā)達(dá)一些;對(duì)比同一款光瓶酒產(chǎn)品在河北的超市賣(mài)15塊錢(qián)，在河北的酒店基本也就18塊錢(qián);但是到了東三省，價(jià)格要賣(mài)到20塊錢(qián)?！?/span>
“對(duì)比一下白酒行業(yè)的盒酒，從80多塊升級(jí)到100多塊，也是靠強(qiáng)勢(shì)品牌把價(jià)格拉起來(lái)，拉起來(lái)之后一定是把低價(jià)格帶給滅掉。”朱志明說(shuō)，“根據(jù)光瓶酒的打法，只要把促銷(xiāo)力度加大，終端肯定是哪個(gè)***推哪個(gè)產(chǎn)品，消費(fèi)者自己沒(méi)有自己選擇的權(quán)利，現(xiàn)在提價(jià)也是如此。”
在光瓶酒普遍選擇提價(jià)的大趨勢(shì)下，孫旭看到了更深一層的危機(jī)，“現(xiàn)在東北光瓶酒已經(jīng)是惡性循環(huán)，現(xiàn)在提價(jià)也不是一個(gè)廠家的行為，而是行業(yè)內(nèi)的多數(shù)行為，*終又會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)的渠道促銷(xiāo)再一次陷入同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，惡性循環(huán)，解決不了根本問(wèn)題。”
不過(guò)，雖然廠家現(xiàn)在都在攻向15元錢(qián)的價(jià)格帶，但是12、13塊錢(qián)的產(chǎn)品依然也在賣(mài)，甚至有些廠家還在賣(mài)10塊錢(qián)的光瓶酒?！褒?*園還帶有一些10塊錢(qián)以下的產(chǎn)品，因?yàn)檫@個(gè)價(jià)格帶的消費(fèi)規(guī)模在那里，它在銷(xiāo)量中占比依然還很大。”孫旭補(bǔ)充說(shuō)到。
提價(jià)意味著對(duì)消費(fèi)者的重新?lián)屨己凸戏?/span>
價(jià)格升級(jí)只是光瓶酒打破困局的**步。然而，光瓶酒所處的市場(chǎng)是白酒價(jià)格*為*為敏感的市場(chǎng)，提價(jià)后的光瓶酒想要消費(fèi)者一如既往地“買(mǎi)賬”卻并非易事。種種跡象顯示，如今光瓶酒的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的要求越來(lái)越多，對(duì)產(chǎn)品的包裝、品牌內(nèi)涵，甚至是廠家的服務(wù)能力、配送能力都有了越來(lái)越清晰的要求。
田卓鵬對(duì)記者表示，“原來(lái)光瓶酒廠家但凡推出一個(gè)包裝差不多的產(chǎn)品，促銷(xiāo)到位就能動(dòng)銷(xiāo);現(xiàn)在對(duì)品牌、品質(zhì)的要求和依賴(lài)性明顯要大于以前，而對(duì)促銷(xiāo)的依賴(lài)性在減弱;市場(chǎng)上對(duì)價(jià)格的設(shè)置體系和利潤(rùn)結(jié)構(gòu)的認(rèn)知更加清晰，所以促銷(xiāo)的作用不如之前，一些常規(guī)性的促銷(xiāo)產(chǎn)品失去效果?！?/span>
在這一大背景下，光瓶酒企業(yè)不得不開(kāi)始為提價(jià)“買(mǎi)單”，圍繞消費(fèi)者認(rèn)知和需求度的滿足上，做出一系列改變。記者在這次調(diào)研中了解到幾個(gè)代表性案例：
小村外：掀起東北白酒的品牌化**
作為東北光瓶酒代表之一的小村外，現(xiàn)已覆蓋了全國(guó)近20個(gè)省，400余個(gè)縣級(jí)以上市場(chǎng)。據(jù)孫旭透露，2014年小村外的銷(xiāo)售額是1個(gè)多億，2015年是2個(gè)多億，今年的銷(xiāo)售目標(biāo)將突破4億元。
“小村外正在走向品牌**化之路，不再單純依靠過(guò)去渠道促銷(xiāo)，大力度釋放資源;更多的是品牌+渠道雙向驅(qū)動(dòng)?！睂O旭介紹說(shuō)。除品牌包裝升級(jí)上以外，小村外將在現(xiàn)有10—25元價(jià)格帶產(chǎn)品陣營(yíng)基礎(chǔ)上，保證價(jià)格帶下限不變將上線上探到50元。
在孫旭看來(lái)，東北光瓶酒前期的渠道促銷(xiāo)方式仍然有其價(jià)值。光瓶酒在上升初期的時(shí)候，注重渠道利益釋放，培育速度比較快;后期如何從渠道利益釋放轉(zhuǎn)到品牌化的路線，這才是臨界點(diǎn)。
面對(duì)光瓶酒產(chǎn)品升級(jí)整體趨勢(shì)，孫旭建議：**，各大廠家在品牌上要做轉(zhuǎn)型，過(guò)去傳統(tǒng)的渠道模式可能還管用，但產(chǎn)品的生命周期可能沒(méi)有保證，所以要在品牌上升級(jí)。據(jù)記者了解，2016年，小村外對(duì)原有品牌形象進(jìn)行了全新包裝，以“拼”為主線，結(jié)合時(shí)下遷徙人群的社會(huì)現(xiàn)象，提出拼出大夢(mèng)想的品牌定位?！?/span>
第二，現(xiàn)在廠家在做市場(chǎng)的時(shí)候更像快消品的操作模式，所以終端系統(tǒng)化、操作的系統(tǒng)化、然后服務(wù)能力、配送能力都要進(jìn)行全面升級(jí)。
第三，渠道方面可能需要各大廠家包括經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)渠道的掌控力，其中掌控餐飲終端*為重要，餐飲終端渠道的消費(fèi)環(huán)境封閉，消費(fèi)者比較穩(wěn)定，相對(duì)而言對(duì)價(jià)格不明感，所以高端光瓶酒搶占**的餐飲渠道至關(guān)重要。
汾陽(yáng)王：巧用定價(jià)策略，找準(zhǔn)市場(chǎng)空隙
提到高價(jià)光瓶酒，就不能不提山西光瓶酒**——汾陽(yáng)王酒。汾陽(yáng)王在當(dāng)初就是依靠零售價(jià)格比競(jìng)品主流價(jià)格帶高3元，逐漸取得江湖地位，*后成就光瓶酒**地位。
汾陽(yáng)王光瓶酒*擅長(zhǎng)的打法就是：巧用定價(jià)策略。據(jù)汾陽(yáng)王銷(xiāo)售部副經(jīng)理趙生介紹，相對(duì)于山西汾酒廠現(xiàn)在***的光瓶酒價(jià)格在35—38元，汾陽(yáng)王的光瓶酒在價(jià)格上已經(jīng)超越了汾酒廠，其產(chǎn)品價(jià)格帶在35—45之間，并且還推出了一款50塊錢(qián)的新產(chǎn)品，且市場(chǎng)反饋不錯(cuò)。
記者了解到，此前在進(jìn)軍太原市場(chǎng)直面老大哥汾酒廠的壓力時(shí)，汾陽(yáng)王就選擇了當(dāng)時(shí)汾酒廠的價(jià)格空擋——50元以下的光瓶酒。2008年，水晶汾陽(yáng)王上市，價(jià)格在35—38元之間，3年時(shí)間在銷(xiāo)量上就做成了太原市場(chǎng)**品牌，成功從眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中殺出一條血路來(lái)。
據(jù)趙生透露，在50塊錢(qián)以?xún)?nèi)，汾陽(yáng)王和汾酒兩家的銷(xiāo)量，汾酒廠要稍微大一些;但品牌策略上，汾陽(yáng)王正在突破50元價(jià)格帶。
朱志明分析指出，采取高于對(duì)手價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)策略，企業(yè)無(wú)論成本優(yōu)勢(shì)、營(yíng)銷(xiāo)空間優(yōu)勢(shì)都會(huì)彰顯出來(lái)，給市場(chǎng)創(chuàng)造了更多的政策，給了新產(chǎn)品更大的推力，而且占領(lǐng)了新的價(jià)格帶。所以，只有更高的價(jià)格，才有更好的政策。
事實(shí)上，高定價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)法則也代表了現(xiàn)在名酒廠普遍的打法。老名酒、大廠家做的光瓶酒價(jià)格帶進(jìn)入市場(chǎng)定價(jià)都會(huì)相對(duì)比較高。名酒廠不會(huì)把價(jià)格帶做的很低，這樣會(huì)影響他們的品牌價(jià)值，他們相當(dāng)于也在為其它光瓶酒廠家培育更高端的光瓶酒消費(fèi)人群。
“實(shí)際上大廠家給未來(lái)光瓶酒行業(yè)有很明顯的作用，比如說(shuō)洋河藍(lán)優(yōu)賣(mài)38元，38元的價(jià)格不是一般光瓶酒廠家能做的;但現(xiàn)在來(lái)看，藍(lán)優(yōu)在市場(chǎng)上表現(xiàn)還不錯(cuò)，光瓶酒價(jià)格帶不斷上移，為高端光瓶酒開(kāi)辟了新的市場(chǎng)?！币晃粯I(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為。
田卓鵬分析認(rèn)為，光瓶酒進(jìn)入品牌化**和系統(tǒng)化操作的時(shí)代，光瓶酒的營(yíng)銷(xiāo)模式會(huì)趨向快消化，需要品牌+促銷(xiāo)+深度分銷(xiāo)+組織下沉來(lái)推動(dòng)運(yùn)作。
獻(xiàn)王：“1573”致力于渠道**投放
相對(duì)于小村外側(cè)重品牌升級(jí)，獻(xiàn)王光瓶酒渠道轉(zhuǎn)換已經(jīng)打造出一套新的體系。據(jù)獻(xiàn)王銷(xiāo)售總監(jiān)袁小力透露，獻(xiàn)王光瓶酒在滄州市場(chǎng)于2014年6月開(kāi)始上市，到2014年12月25日，銷(xiāo)售規(guī)模做到1015萬(wàn);而2015年一個(gè)單品做到8700萬(wàn);今年獻(xiàn)王光瓶酒業(yè)務(wù)銷(xiāo)售目標(biāo)是1.5億。
袁小力告訴記者，“原來(lái)在河北、山東市場(chǎng)操作龍**園和現(xiàn)在做獻(xiàn)王光瓶酒，打法已經(jīng)完全不一樣了”。據(jù)袁小力介紹說(shuō)，原先操作光瓶酒，只要渠道壓力夠了就能動(dòng)銷(xiāo)，但現(xiàn)在必須在點(diǎn)上做事，將服務(wù)放到**位;原來(lái)先做橫向到邊(地毯式鋪貨)，后做縱向到底(核心店、核心市場(chǎng)、街道、鄉(xiāng)鎮(zhèn)三位一體的模式)，現(xiàn)在(獻(xiàn)王)先做縱向到底，后做橫向到邊，先摸清市場(chǎng)，針對(duì)當(dāng)?shù)叵M(fèi)人群，確定主流價(jià)位，定完價(jià)位定產(chǎn)品，再依次確定團(tuán)隊(duì)、方法、策略，非常**的去做市場(chǎng)，把路徑定好。
“以獻(xiàn)王在山東市場(chǎng)為例，50多萬(wàn)人口的市區(qū)總共300家店，300家店要拿下多少家，餐飲店競(jìng)標(biāo)打——只要有老村長(zhǎng)的店就必須有我們的產(chǎn)品，市區(qū)*好的餐飲店要拿下50家，50家核心店，總共是100家店，這100家店必須每年動(dòng)銷(xiāo)200件以上，這就是縱向到底。
鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)按照“1573的模式”，原來(lái)是有多少家店全部拿下，現(xiàn)在是一個(gè)村就找一家，把*好的店拿下，這是“1”，“5”指的是鄉(xiāng)鎮(zhèn)，每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)有一家*大的餐飲，有一家專(zhuān)門(mén)辦婚慶的，再有兩家路邊店，在鎮(zhèn)上有三家好的餐飲店，兩家大超市，必須陳列、廣宣、品相、客情做到位，這就是說(shuō)的“1”“5”。
“7”就是縣城的70家店，其實(shí)說(shuō)是70家，但是你得做到100家，另外“3”要做地市，地市打造出三條亮眼街道：餐飲一條街、流通一條街、小區(qū)一條街，必須要有100家終端，鋪貨率在70%以上。在縣里面，每個(gè)月定期和經(jīng)銷(xiāo)商一起把市區(qū)縣里面70多家核心終端店叫過(guò)來(lái)吃頓飯，究竟有什么問(wèn)題，服務(wù)是否到位，產(chǎn)品利潤(rùn)空間如何，漲價(jià)、串貨問(wèn)題等，在核心終端群里選出一位盟主，監(jiān)督圈子里面是否有違規(guī)行為，根據(jù)文件合同有相應(yīng)措施，這樣能保護(hù)終端利潤(rùn)，每年相應(yīng)的季返、年返，年底有額度分紅?！?/span>