記者近日從瀘州老窖經(jīng)銷商處得到消息，推動(dòng)瀘州老窖快速發(fā)展的柒泉模式或?qū)⒅兄?，瀘州老窖將把柒泉原有參股經(jīng)銷商根據(jù)其對(duì)品牌的運(yùn)作程度重新分配到國(guó)窖、窖齡、博大、頭曲等事業(yè)部來(lái)管理，而他們?cè)仍谄馊某止梢矔?huì)相應(yīng)轉(zhuǎn)換成事業(yè)部公司的持股。
“柒泉模式”是指以原來(lái)的瀘州老窖渠道管理團(tuán)隊(duì)、經(jīng)銷客戶及其管理團(tuán)隊(duì)共同出資建立的柒泉公司，從而將公司利益對(duì)象進(jìn)一步拓展到銷售人員和更多的經(jīng)銷商。原片區(qū)的銷售人員解除與瀘州老窖的勞動(dòng)合同后，也入股到柒泉公司。這種模式相當(dāng)于瀘州老窖將終端銷售外包給柒泉公司，再通過(guò)合同對(duì)其行為予以規(guī)范和監(jiān)督。
瀘州老窖前總經(jīng)理張良此前在接受界面新聞?dòng)浾卟稍L中曾表示，這種模式能為企業(yè)節(jié)省大量銷售費(fèi)用和管理人工等支出;經(jīng)銷商以資金入股支付保證金，能為瀘州老窖增加現(xiàn)金流入;同時(shí)瀘州老窖和經(jīng)銷商利益捆綁的模式，將有利于實(shí)現(xiàn)對(duì)終端價(jià)格管控，團(tuán)結(jié)一批當(dāng)?shù)剌^具實(shí)力的經(jīng)銷商，防止同一區(qū)域內(nèi)不同經(jīng)銷商之間的相互競(jìng)爭(zhēng)和渠道資源浪費(fèi)?！捌鋵?shí)利用股權(quán)實(shí)現(xiàn)利益捆綁的這種模式，還更將有利于發(fā)揮各經(jīng)銷商之間渠道資源的合力，提升銷售人員對(duì)工作的積極性，為市場(chǎng)注入活力與動(dòng)力?！?/div>
而柒泉模式也確實(shí)為瀘州老窖的快速發(fā)展立下過(guò)“汗馬功勞”。從2006年開(kāi)始逐漸將柒泉模式納入瀘州老窖的銷售體系，到2009年瀘州老窖設(shè)立柒泉公司后，從分區(qū)域數(shù)據(jù)看，華北、華中、西南進(jìn)行細(xì)分的區(qū)域都實(shí)現(xiàn)了銷售收入的快速增長(zhǎng)，并且遠(yuǎn)高于整體的增長(zhǎng)幅度。2011年，銷售費(fèi)用較上一年減少17600萬(wàn)元，減幅35.24%。2012年，通過(guò)柒泉公司銷售的國(guó)窖1573和特曲系列產(chǎn)品的總銷量比例已經(jīng)占到了70%-80%。
然而，自白酒行業(yè)進(jìn)入調(diào)整期后，該模式的不足之處也開(kāi)始顯現(xiàn)。
之前柒泉公司的產(chǎn)品在成本上有比較明顯的利潤(rùn)優(yōu)勢(shì)，但是在行業(yè)調(diào)整期內(nèi)，高端產(chǎn)品銷售受阻，市場(chǎng)價(jià)格下滑，高毛利空間的優(yōu)勢(shì)開(kāi)始喪失，經(jīng)銷商積極性隨之降低，對(duì)柒泉模式的調(diào)整已經(jīng)勢(shì)在必行。
“不過(guò)，七大柒泉公司在過(guò)去幾年的確為核心經(jīng)銷商帶來(lái)了不錯(cuò)的回報(bào)，所以直接廢除是不可能的。”一位老窖內(nèi)部人士指出，“但調(diào)整是必然的，瀘州老窖在2014年內(nèi)部成立了國(guó)窖事業(yè)部、特曲事業(yè)部、電商公司、窖齡酒公司、特曲老酒公司、養(yǎng)生酒公司、博大公司、旅游公司、生命中的那壇酒公司以及其他銷售公司，想以此強(qiáng)化產(chǎn)品及價(jià)格的管控力度。在這個(gè)過(guò)程中，柒泉模式的調(diào)整將綜合考慮老窖和經(jīng)銷商的利益來(lái)進(jìn)行?！?/div>
從今年上半年新的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)組建開(kāi)始，瀘州老窖已經(jīng)開(kāi)始著手調(diào)整柒泉模式。一位經(jīng)銷商告訴記者，目前瀘州老窖成立了久泰公司專門(mén)負(fù)責(zé)全國(guó)的國(guó)窖1573運(yùn)營(yíng)，而不再是*早的柒泉公司。同樣，瀘州老窖特曲和特曲老酒、窖齡酒也分別成立了新的公司。
“逐漸淡化”柒泉模式在瀘州老窖的年報(bào)中也有所體現(xiàn)，2014年半年報(bào)中，瀘州老窖還曾提到銷售前五名的客戶均為各地的柒泉公司，但是2015年的半年報(bào)中，已找不到柒泉公司的身影，相應(yīng)的，2014年報(bào)中提出2015年將繼續(xù)“在銷售管理模式上推動(dòng)事業(yè)部制向?qū)I(yíng)公司體系轉(zhuǎn)型，組建國(guó)窖1573品牌專營(yíng)公司，及多家地區(qū)子公司，進(jìn)一步推動(dòng)銷售管理的專業(yè)化和市場(chǎng)化，帶動(dòng)管理精細(xì)化”。其中，“多家地區(qū)子公司”或許也將是柒泉模式調(diào)整的方向之一。
“具體調(diào)整的方向內(nèi)部也在不斷研究，但是首先要保證市場(chǎng)的過(guò)渡和經(jīng)銷商的利益?！睘o州老窖內(nèi)部人士指出。