前腳對6家經(jīng)銷商開出罰單，后腳就對省內(nèi)產(chǎn)品進行實地盤存，停止發(fā)貨。在國慶中秋雙節(jié)來臨之際，白酒龍頭企業(yè)五糧液如此大手筆的動作，其背后釋放出怎樣的信號呢?
渠道整頓不手軟
9月19日，五糧液西南營銷中心下發(fā)通知稱，即日起川渝地區(qū)運營商新品五糧液暫停發(fā)貨，同時要求各省區(qū)對轄區(qū)包括新品五糧液、五糧液1618、五糧液低度系列、金裝五糧液等在內(nèi)的產(chǎn)品進行實地盤存。
通知顯示，暫停川渝地區(qū)運營商新品五糧液發(fā)貨，恢復發(fā)貨時間根據(jù)市場實際動銷情況而定，其中五糧液旗艦店、標準店正常按月發(fā)貨;要求各省市對轄區(qū)內(nèi)五糧液運營商、旗艦店和標準店進行實地盤存，對新品五糧液、五糧液1618、五糧液低度系列、金裝五糧液7月份-9月份進銷存和庫存情況匯總上報;要求各地區(qū)根據(jù)實地盤存、商家日常經(jīng)營和市場違規(guī)情況等進行綜合評估，提出商家處理建議;各五糧液商家負責對區(qū)域內(nèi)終端售價低于859元/瓶的貨源進行處理，所涉商家須于三個工作日內(nèi)按照回購價859元/瓶進行回購。
從上述通知可以看出，五糧液做出“停貨”、“盤存”、“回購”等字眼，在銷售旺季做出此舉，市場還是被五糧液的舉動驚到了，并引發(fā)市場的高度關(guān)注。
值得一提的是，自換帥以來，五糧液加大了市場調(diào)整，并提供出了“優(yōu)勢投放、違規(guī)減量、增量溢價”的政策，因此對于不符合條件，違規(guī)的經(jīng)銷商進行處理的工作，五糧液一直在進行中，此次對6家經(jīng)銷商做出處罰，彰顯了公司在市場管控上的決心及力度。
經(jīng)銷商：越嚴越好
那么，五糧液此舉對于其它經(jīng)銷商而言，他們又是一個怎樣的態(tài)度呢?
對此，五糧液甘肅某經(jīng)銷商人員接受記者采訪時表示，以前的五糧液對于渠道管控力度不大，只說不做，現(xiàn)在干了其該干的事情，希望對渠道的管控越嚴越好。
上述經(jīng)銷商表示，對于廠家而言，對于任何產(chǎn)品的市場價格管控都應該去調(diào)整管控的，而五糧液屬于**的產(chǎn)品，以前管的不好，市場運作出現(xiàn)了問題，新領(lǐng)導上任后，公司上下一心加大市場的管控力度，總體來說，五糧液的價格在不斷的回歸，市場表現(xiàn)都不錯。但是，也有一些經(jīng)銷商市場消化能力差，在貨源飽和的情況下會出現(xiàn)串貨行為。因此，廠家應該對不同的區(qū)域合理的分配和投放。
據(jù)上述人士描述，五糧液市場價格今年內(nèi)有了很大的提升，目前甘肅的批發(fā)價在860元/平左右，市場零售價接近千元。只有廠家控制好市場投放量，價格還會有很大的提升空間。
事實上，在五糧液6月2日的經(jīng)銷商會議上，五糧液高管明確表示共同努力穩(wěn)定出廠價，提升市場價，建立符合市場規(guī)律的價格形成機制，讓經(jīng)銷商都能更好地賺錢，建立起真正的渠道信心。
而才目前的市場表現(xiàn)來看，五糧液經(jīng)銷商拿到15%的利潤已經(jīng)兌現(xiàn)，但作為企業(yè)來說，五糧液對市場的管控力度并未減少，在經(jīng)銷商看來，未來會越來越嚴格，因為伴隨著五糧液“百城千縣萬店”工程的推進，五糧液重視終端更加貼近消費者。
在五糧液看來，處罰不是目的，希望各營銷中心切實重視過程管理，重視銷售過程前端的**和管控，年初真實評估經(jīng)銷商的運營能力，堅持合同配額計劃量與其運營能力相匹配的原則。