今日，“共商?共建?共享”2017年五糧液川、藏聯(lián)誼會營銷工作交流會在成都召開，五糧液集團董事長李曙光，五糧液股公司副總經(jīng)理朱忠玉，西南營銷中心主任李襄、副主任柴嶺以及五糧液四川、西藏運營商、專賣店經(jīng)銷商出席了此次會議。
自五糧液“6.2”會議召開以來，五糧液各個省區(qū)陸續(xù)宣貫五糧液“對標先進，二次創(chuàng)業(yè)，再鑄輝煌”新政精神。
在今日的川藏聯(lián)誼會上，五糧液再次強調(diào)了“百城千縣萬店”工程的戰(zhàn)略高度;而“家門口”的成都市場作為重要一站，其樣板打造策略在今日成為關(guān)注焦點。歷經(jīng)四個小時的廠商溝通，成都市場樣板打造策略也逐漸清晰。
對標競品，20億級“成都樣板”起航
眾所周知，四川是五糧液的家門口市場，同時也屬于白酒競爭白熱化的核心區(qū)域。
李襄透露，西南市場今年已經(jīng)完成30億的銷售目標。而四川也成為繼江蘇、河南后第三個五糧液單品破20億的省區(qū);而成都貢獻了大部分銷售，由此足見成都市場對于五糧液構(gòu)建大本營壁壘的重要性。
但對于五糧液所面臨的現(xiàn)狀，參會經(jīng)銷商分析稱，目前五糧液在成都市場面臨著兩個狀況，一是外來品牌的競爭，二是面臨其他川酒的追趕。
對于這樣的狀況，業(yè)內(nèi)人士指出，成都可以說是五糧液在四川的門戶，做好成都既是對全國市場的帶動，更是對競品的**。
價格體系是基礎(chǔ)，“穩(wěn)、提、增、增”為核心策略
不論是一直跟隨五糧液的老經(jīng)銷商還是新進經(jīng)銷商都表示五糧液的品牌值得堅守，但是五糧液在白酒各大品牌中仍然有大力提升的空間。而價格體系重建則是五糧液新政的重中之重，也是五糧液再進一步的基礎(chǔ)。
李曙光在會上強調(diào)五糧液品牌發(fā)展需要做到一個穩(wěn)定一個提升兩個增強：
穩(wěn)定公司出廠價;
提升市場價格;
增強商家的盈利水平;
增強品牌價值。
他表示，這都需要商家合作，做好終端市場，做好與消費者的溝通，改變過去的傳統(tǒng)做法。
四川省聯(lián)誼會秘書長舒能國在會上表示，四川將利用自身在當?shù)氐膬?yōu)勢、資源、渠道等配合維護五糧液市場秩序。
“五糧液下半年將面臨供需矛盾，要不竄貨、不破壞價格體系。”現(xiàn)場經(jīng)銷商表示，將與廠家一起開展價格、渠道、串貨檢查等工作，并做到常規(guī)化、交叉檢查。
目標是搶占高端市場更多份額，落地從終端建設起步
“成都市場打造方案初稿已經(jīng)成型，五糧液計劃分三個階段歷時五年從消費培育、推廣傳播、終端建設、商家布局四個方面工作進行提升打造，力求達到占據(jù)成都高端酒水市場更多份額，從而實現(xiàn)輻射四川影響整個西南的戰(zhàn)略目的。”李襄在會上表示成都樣板市場將成為“百城千縣萬店”的**站。
“這些終端工作以前廠家疏于建設，現(xiàn)在開始補課，就成都市場的一線服務員將突破100人;小到一個終端價格標簽的標準化陳列都是我們要從頭做好的?！爆F(xiàn)場一位經(jīng)銷商透露。
除了終端建設，西南營銷中心在市場秩序管理上重拳出擊。整頓中心團隊，提升市場服務水平，清理市場，管理商家，工作的*直接體現(xiàn)是出了十個通報，內(nèi)容涉及到成都、重慶、宜賓等幾個西南普五、1618、低度的重點市場的重點運營商、專賣店。
西藏聯(lián)誼會副會長楊伯**示經(jīng)銷商全力配合五糧液和相關(guān)職能部門的打假工作，規(guī)范市場。
點評
在6月2日會議之后，五糧液在全國市場開啟對6.2新政的戰(zhàn)略落地工作。今日的西南營銷中心經(jīng)銷商會議，除了繼續(xù)強調(diào)“穩(wěn)定出廠價，提升市場價，增強經(jīng)銷商盈利能力和提升五糧液品牌的價值和形象”這一核心戰(zhàn)略外;從五糧液廠商長達四個多小時的溝通情況來看，已反映出五糧液在渠道基礎(chǔ)、經(jīng)銷商建設、溝通機制和廠商協(xié)作等層面做出了改變，這也是五糧液6.2新政的市場階段性檢驗結(jié)果。
1、“對標”先進，濃香大王開始補基礎(chǔ)課。眾所周知，過去更多的是依靠品牌驅(qū)動，而疏于市場基礎(chǔ)建設。而在6.2新政中五糧液提出“對標先進”，其中除了品牌價值拉升外的另一核心就是對標渠道建設。五糧液提了“百城千縣萬店”工程，目標是將競爭和工作拉到終端一線;而如今落實到執(zhí)行層面，五糧液卻是從細致的終端陳列、小品會等常規(guī)動作做起。
2、從物質(zhì)分享到精神尊享，五糧液的軟實力在進一步提升。從“親筆慰問信到親自列隊迎接經(jīng)銷商”，來自五糧液高層的作風和態(tài)度的變化，折射出的是在構(gòu)建新型廠商關(guān)系層面，五糧液已從主要依靠利益作為黏合劑，轉(zhuǎn)向重視廠商“命運”共同體的建設。對于五糧液新領(lǐng)導班子的親和姿態(tài)，經(jīng)銷商多用“熱血沸騰、看到曙光”等詞匯來形容自己當時的感受。顯然，在聚攏優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商資源層面，標桿企業(yè)已升到情感和精神訴求層面。
3、五糧液的市場快速反應機制正在形成。**，6.2新政之后，市場執(zhí)行人員及時針對區(qū)域市場的價格管控問題出臺了多項措施，包括對亂價經(jīng)銷商的處罰、扣配額等雷霆手段。第二，廠家解決問題的速度比過去更快;經(jīng)銷商在現(xiàn)場也表示，“廠家將銷售團隊推向**線市場后，業(yè)務員的服務態(tài)度有極大提升，溝通更順暢，報賬、協(xié)議以及核銷等問題能夠得到及時解決?！钡谌?，大幅增加市場一線服務人員，改變營銷人員過少的局面，提升服務效率。
4、從博弈到協(xié)作，五糧液廠商良好溝通渠道在完善。廠商關(guān)系一直是行業(yè)永恒探索的問題。過去因行業(yè)環(huán)境，廠商將更多的精力聚焦到利益分配上。一方面是高端市場的回暖，五糧液產(chǎn)品利潤的回升;另一方面是五糧液自上而下的變化，讓經(jīng)銷商開始樂于表達和溝通問題，現(xiàn)場經(jīng)銷商更是爭相發(fā)言分享自己的感受。顯然，這種狀態(tài)是客觀反映了五糧液的經(jīng)銷商對于品牌有了更多的期望和理解;而這才是廠商市場良性建設的基礎(chǔ)。