過去的一年多時(shí)間，以茅五洋瀘為代表的各一線名酒企業(yè)，在價(jià)格、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以及招商政策上都呈現(xiàn)出新的面貌，這些改變的結(jié)果自然也在陸續(xù)出爐的酒企年報(bào)上顯現(xiàn)出來。那么，經(jīng)過一番大調(diào)整的名酒企業(yè)在終端到底有著怎樣的表現(xiàn)，如今各品牌又呈現(xiàn)出怎樣的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)?
俗話說旺季搏銷量，淡季拼陳列，近日記者就對(duì)成都商超賣場(chǎng)進(jìn)行了走訪調(diào)查，通過對(duì)陳列的觀察以及和促銷員的溝通，大致勾勒出目前成都賣場(chǎng)終端的新生態(tài)。
五瀘直面對(duì)抗 “霸占”賣場(chǎng)半壁江山
在成都的商超賣場(chǎng)，和飛天茅臺(tái)的價(jià)格一樣穩(wěn)定的，是五糧液與瀘州老窖的產(chǎn)品陳列態(tài)勢(shì)。幾乎一半的貨架被這兩大川酒品牌占據(jù)，并且享受著*佳展示面展位，比如朝向商場(chǎng)行人過道的貨架面。從過去一年到現(xiàn)在，這兩家酒企除了在核心產(chǎn)品價(jià)格上動(dòng)作頻頻，產(chǎn)品線也經(jīng)歷大刀闊斧的調(diào)整。這一點(diǎn)在瀘州老窖上*為明顯，如今在大型賣場(chǎng)內(nèi)，瀘系**大混戰(zhàn)的局面得到了改善，陳列以老窖五大核心產(chǎn)品為主，剛剛回歸的瀘州老酒坊也在其中占據(jù)顯著位置。貼牌產(chǎn)品的數(shù)量壓縮明顯，瘦身戰(zhàn)略初具成果，整體陳列面較過往“清爽”了很多。
而對(duì)于五糧液來說，似乎仍舊是“雙拳出擊”。在其五大核心產(chǎn)品外，各系列酒產(chǎn)品數(shù)量依然相當(dāng)可觀，價(jià)格從60多元到700多元，覆蓋面很廣?；灸Ｊ骄褪菍?duì)應(yīng)其核心產(chǎn)品的價(jià)格和包裝，衍生出多個(gè)對(duì)應(yīng)的系列酒品牌，給消費(fèi)者更多的選擇空間。
另一方面，令記者印象深刻的是五糧液在賣場(chǎng)內(nèi)的“VIP待遇”，當(dāng)記者以消費(fèi)者身份向銷售人員征求購買建議時(shí)(200-300元價(jià)位產(chǎn)品)，沃爾瑪、家樂福、永輝、伊藤等一半以上的賣場(chǎng)均推薦了五糧液產(chǎn)品，特別是系列酒產(chǎn)品。這背后自然是五糧液在市場(chǎng)渠道層面做足了功夫。
川酒群雄戰(zhàn)終端 豐谷崛起顯成效
相對(duì)于五瀘的雙雄地位，以劍南春、郎酒等為代表的川酒第二集團(tuán)也擁有較為可觀的陳列面，劍南春的K系列，以及郎酒的T系列是其主銷產(chǎn)品。在多家賣場(chǎng)的**酒展示柜臺(tái)，水晶劍以398元-430多元左右的價(jià)格，成為該區(qū)域的“守門員”，而多款五糧液的高價(jià)位系列酒產(chǎn)品，也與飛天茅臺(tái)、普五、五糧液1618、國(guó)窖1573、青花郎、夢(mèng)之藍(lán)等同排站位。
除此之外，豐谷的表現(xiàn)讓記者較為驚訝。在記者走訪的多家賣場(chǎng)內(nèi)，豐谷特曲、豐谷老窖、豐谷純釀等主序列產(chǎn)品占據(jù)主要陳列面，個(gè)別商超里豐谷酒王(包括紙盒裝和塑料禮盒裝)的陳列面甚至高于豐谷特曲，除豐谷酒王外，其余產(chǎn)品主要集中在百元價(jià)格帶。去年糖酒快訊記者在對(duì)成都中小型超市及糖煙酒店的走訪中，豐谷產(chǎn)品的鋪市率就上升明顯。
過去一年多，豐谷主要圍繞核心產(chǎn)品進(jìn)行促銷活動(dòng)和市場(chǎng)推廣，同時(shí)對(duì)辦事處進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整，從量的增長(zhǎng)到利潤(rùn)型增長(zhǎng)轉(zhuǎn)變，經(jīng)銷商數(shù)量較之過去有了較大幅度的增長(zhǎng)。如今豐谷在陳列上的表現(xiàn)，是豐谷改革初見成效的*直接體現(xiàn)。而川發(fā)展的入主，也讓豐谷徹底告別了劉漢的陰影，解除了之前體制上的束縛，未來的調(diào)整和布局值得關(guān)注。
洋河入川 終端溝通工作暫**
今年春糖期間，四川本土企業(yè)1919酒類連鎖高調(diào)宣布與洋河達(dá)成合作，助力洋河進(jìn)軍川內(nèi)市場(chǎng)。在此次調(diào)查期間，記者重點(diǎn)對(duì)洋河產(chǎn)品在成都賣場(chǎng)內(nèi)的實(shí)際情況進(jìn)行了關(guān)注。在成都1919旗艦店，洋河的“海、天、夢(mèng)”系列以及剛剛和1919合作推出的金洋河赫然出現(xiàn)了進(jìn)店處的黃金展示柜上。工作人員告訴記者，“之前洋河的產(chǎn)品有專門的貨柜，*近剛剛將產(chǎn)品放在了*外面的這個(gè)貨架上。”而在*新的展示區(qū)內(nèi)，和洋河夢(mèng)之藍(lán)M6相依偎的，正是飛天茅臺(tái)(此時(shí)為低度，高度缺貨)。
但在1919之外的賣場(chǎng)內(nèi)，洋河系列產(chǎn)品則有著另外一番境遇。洋河入川早已不是一句口號(hào)，目前在成都市場(chǎng)的商超賣場(chǎng)以及煙酒店內(nèi)均能看到藍(lán)色經(jīng)典系列產(chǎn)品，從這一點(diǎn)來說，洋河基本完成了入川的動(dòng)作。而在銷售層面，一位賣場(chǎng)工作人員向記者道出了洋河目前的尷尬，首先洋河作為外來品牌，在川內(nèi)消費(fèi)者中的認(rèn)可程度不高。“一般情況下，海之藍(lán)是我重點(diǎn)推薦的產(chǎn)品，但這一價(jià)位上，瀘州老窖的窖齡60年以及五糧液的五糧春往往是川內(nèi)消費(fèi)者的主選?！绷硪环矫?，本土消費(fèi)者對(duì)洋河“綿柔”口感接受度還待挖掘。這點(diǎn)在中年及以上年齡層的消費(fèi)者中*為明顯，“他們喝不慣這種口感，認(rèn)為和低度酒差不多”。
在另外一家賣場(chǎng)內(nèi)，當(dāng)記者表示想了解一下洋河的產(chǎn)品時(shí)，促銷員則表示，“洋河是外省的酒，你如果是送長(zhǎng)輩和領(lǐng)導(dǎo)的話還是要選四川的酒”，理由簡(jiǎn)單干脆。而在1919旗艦店內(nèi)，工作人員則表示，我們這里購買洋河酒的基本上都是直接來店內(nèi)提酒，他們?cè)谫徺I前已經(jīng)做好了功課，或者說指向性很明確。如果是對(duì)臨時(shí)購酒的客戶推薦洋河，他們大多會(huì)顧慮品牌和口感，同時(shí)與海天夢(mèng)同價(jià)位的川酒品牌，也讓其難以直面競(jìng)爭(zhēng)。
當(dāng)記者跟之前做過洋河推銷的工作人員提起洋河去年的銷售額是瀘州老窖的兩倍時(shí)，她大為驚訝。
洋河從入川到“入心”，還有很多路要走。
飛天茅臺(tái)緊俏，部分賣場(chǎng)斷貨
既然是終端調(diào)查，自然不能錯(cuò)過目前*為精彩的話題——飛天茅臺(tái)。1298元的價(jià)格似乎是目前賣場(chǎng)內(nèi)的一個(gè)默契價(jià)格，1300元的底線看來是沒人敢挑戰(zhàn)。在1919成都旗艦店內(nèi)，工作人員告訴記者，如果要在1919實(shí)體店買到飛天茅臺(tái)，*好是提前預(yù)約，這樣在到貨后才能**時(shí)間拿到。“前幾天我們到了150多件貨，剛剛分配到線下的50多家門店就沒了，現(xiàn)在都是提前預(yù)約好的，到貨后他們就提走了?！倍谟浾哒{(diào)查期間，1919官方商城上飛天茅臺(tái)已經(jīng)顯示缺貨無法購買的狀態(tài)，并且其線下旗艦店內(nèi)也處于無貨狀態(tài)?！艾F(xiàn)在都是不定期的到貨，時(shí)間都是臨時(shí)通知”。在記者走訪的一家與茅臺(tái)有著深度合作的永輝超市內(nèi)，飛天茅臺(tái)也處于沒貨狀態(tài)。
在沃爾瑪，工作人員告訴記者，去年春節(jié)期間有的客戶一次就提走6、70件茅臺(tái)，“當(dāng)時(shí)差不多1000多一點(diǎn)，現(xiàn)在1298元，他得賺多少呀!”不過目前在沃爾瑪內(nèi)，飛天茅臺(tái)還能保持正常的售賣，工作人員表示是敞開供應(yīng)。就在記者和工作人員談話期間，一位消費(fèi)者買走了兩瓶茅臺(tái)，他告訴記者，雖然1298的價(jià)格比他在外面煙酒店要貴一百多，但為了安全起見，他還是選擇在品牌賣場(chǎng)購買，兩瓶酒，兩張**，兩個(gè)袋子(經(jīng)理特批)，送人用。
茅臺(tái)系列酒有待發(fā)力
對(duì)于定下銷售目標(biāo)翻一番的茅臺(tái)系列酒，在成都市場(chǎng)又有著怎樣的表現(xiàn)呢?通過對(duì)多家賣場(chǎng)的走訪后，記者發(fā)現(xiàn)茅臺(tái)系列酒在任務(wù)上的壓力，并沒有在賣場(chǎng)終端內(nèi)體現(xiàn)出來。大部分商超內(nèi)茅臺(tái)王子和迎賓酒均只是**，系列酒在陳列面上和西鳳系列以及汾酒產(chǎn)品差不多，相比之下，以茅臺(tái)醇為代表的茅臺(tái)技開公司產(chǎn)品在部分賣場(chǎng)內(nèi)有著較為突出的展示。
不過在一家世紀(jì)聯(lián)華里，記者在超市酒水區(qū)的入口處看到了茅臺(tái)王子酒堆頭。而在茅臺(tái)合作商超永輝超市里，茅臺(tái)系列酒才有了點(diǎn)主場(chǎng)氣勢(shì)，在過道出有較為顯眼的堆頭促銷展示。其中迎賓酒正在做價(jià)格促銷，69.9元的價(jià)格相對(duì)于標(biāo)簽價(jià)幾乎是5折優(yōu)惠?！懊┡_(tái)王子酒我們?cè)诖汗?jié)有過促銷活動(dòng)，當(dāng)時(shí)是199元買一贈(zèng)一?！庇浾叻_一瓶王子酒的包裝盒，發(fā)現(xiàn)生產(chǎn)日期是去年12月份的，證實(shí)這一批產(chǎn)品正是去年春節(jié)促銷期間的貨。
不過較為尷尬的是，即使是“主場(chǎng)**”，工作人員在200左右價(jià)位產(chǎn)品推薦時(shí)，依舊毫不猶豫的為記者推薦了五糧液的一款系列酒產(chǎn)品......而當(dāng)記者對(duì)茅臺(tái)王子酒表示出興趣時(shí)，卻被告知，“醬香型你可能喝不慣，況且活動(dòng)早結(jié)束了，現(xiàn)在買不劃算”。