3月6日，記者從瀘州老窖高管朋友圈里獲取一份瀘州老窖五大戰(zhàn)略單品2017年招商手冊(cè)。
手冊(cè)里除了包含有企業(yè)簡(jiǎn)介、公司戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、產(chǎn)品介紹等外，將招商政策也一并附上。
從招商政策來看，對(duì)五大戰(zhàn)略單品的招商要求均進(jìn)行了明確說明，其每一個(gè)單品的年度任務(wù)等均詳詳細(xì)細(xì)。
這在企業(yè)招商手冊(cè)中并不多見。而記者注意到，部分單品5萬即為進(jìn)入門檻。
01、招商政策詳情
招商政策部分，手冊(cè)里介紹道——
定位于中國(guó)白酒超高端品牌的國(guó)窖1573，價(jià)格規(guī)定899元以上，面向全國(guó)渠道客戶、團(tuán)購(gòu)客戶招商，任務(wù)為地級(jí)市3噸起，區(qū)縣及團(tuán)購(gòu)渠道1噸起;
定位于商務(wù)精英**用酒的百年瀘州老窖窖齡酒，價(jià)格定位為238元—458元，面向全國(guó)縣級(jí)市場(chǎng)招商，客戶類型為團(tuán)購(gòu)、全渠道。任務(wù)要求為以縣為基本單元，首單不低于50萬元，年任務(wù)不低于200萬元，地市按相應(yīng)比例增加;
定位于中國(guó)名酒宴席**用酒的瀘州老窖特曲，價(jià)格定位288—408元，面向全國(guó)地縣級(jí)市場(chǎng)招商，客戶類型為全渠道客戶、團(tuán)購(gòu)客戶。首單進(jìn)貨縣級(jí)市場(chǎng)50萬，地級(jí)直營(yíng)市場(chǎng)100萬，年任務(wù)不低于200萬元;
定位于大眾消費(fèi)白酒的瀘州老窖老頭曲，價(jià)格定位60—80元，面向全國(guó)地縣級(jí)市場(chǎng)全渠道客戶招商。地級(jí)客戶年任務(wù)300萬起，縣級(jí)客戶年任務(wù)100萬起;
定位于優(yōu)選喜酒的瀘州老窖六年窖，價(jià)格定位98—178元，面向全國(guó)超級(jí)終端或縣級(jí)市場(chǎng)招商。超級(jí)終端5萬起，縣級(jí)客戶年任務(wù)100萬起;
定位于青年商務(wù)酒的瀘州老窖精品頭曲，價(jià)格定位128—218元，面向縣級(jí)市場(chǎng)全渠道客戶招商，任務(wù)為超級(jí)終端5萬起，縣級(jí)客戶年任務(wù)100萬起;
定位中國(guó)白酒大眾消費(fèi)**品牌的瀘州老窖二曲酒，價(jià)格定位10—60元，面向全國(guó)地縣級(jí)市場(chǎng)全渠道客戶招商。任務(wù)要求為地級(jí)客戶年任務(wù)300萬起，縣級(jí)客戶年任務(wù)100萬起;
定位時(shí)尚潮白酒的瀘小二，價(jià)格為15—188元(瀘小二for me禮盒定價(jià)188)，面向全國(guó)縣級(jí)市場(chǎng)全渠道招商。任務(wù)方面沒有說明;
定位大眾喜宴**品牌的瀘州老酒坊，價(jià)格定位100元左右，面向全國(guó)地級(jí)、縣級(jí)市場(chǎng)全渠道客戶招商。地級(jí)市場(chǎng)300萬起，縣級(jí)市場(chǎng)年任務(wù)60萬起。
02、解讀招商手冊(cè)
1、當(dāng)仔細(xì)閱讀該招商手冊(cè)后，記者對(duì)瀘州老窖高層所表現(xiàn)出來的自信由衷佩服。
直接寫明不同級(jí)別區(qū)域的招商任務(wù)，在酒業(yè)并不多見，也折射出年輕的老窖團(tuán)隊(duì)在管理方面趨向于透明化、公開化。
2、從備受關(guān)注的國(guó)窖1573方面來看，899元的價(jià)格以及全面全國(guó)渠道進(jìn)行繼續(xù)招商值得注意。
899元的價(jià)格，正是國(guó)窖1573目前所規(guī)定的終端零售價(jià)。從目前看來，其實(shí)很難一步到位。所以，該價(jià)格應(yīng)該是2017年國(guó)窖1573在終端上將努力達(dá)到的價(jià)格。
而招商方面，可以注意到，除了前期備受矚目的針對(duì)全國(guó)市場(chǎng)招團(tuán)購(gòu)商外，此次有全渠道的傾向。
確實(shí)，在國(guó)窖1573目前勢(shì)頭較旺的情況下，加快全國(guó)布點(diǎn)是正確之舉。
3、該招商手冊(cè)還有一個(gè)值得注意的地方是，各大單品明顯向地、縣級(jí)市場(chǎng)下沉，特別是對(duì)縣級(jí)市場(chǎng)的招商需求應(yīng)該會(huì)很猛。
而這一點(diǎn)，讓人聯(lián)想到，記者近日在瀘州老窖第十屆封藏大典上獲悉的2017年將推動(dòng)營(yíng)銷組織體系由“垂直型”向“蜂窩狀扁平化”方向發(fā)展。
4、除了對(duì)縣級(jí)市場(chǎng)加強(qiáng)下沉外，記者注意到，瀘州老窖六年窖和瀘州老窖精品特曲方面，在超級(jí)終端上重點(diǎn)布局。而門檻為5萬起。
可見，對(duì)直面消費(fèi)者的優(yōu)質(zhì)終端的搶奪，是這兩個(gè)單品在2017年所看重的。
5、和2016年有所不同的是，此次瀘州老酒坊被提到了醒目的位置上，明確告知其是瀘州老窖股份公司直營(yíng)核心品牌之一。
是繼“國(guó)窖”、“瀘州”牌后，瀘州老窖的第三塊****商標(biāo)。在手冊(cè)中與國(guó)窖、窖齡酒、特曲、頭曲、二曲同列為瀘州老窖直營(yíng)核心品牌。
6、讀完整本招商手冊(cè)，能夠感受到，瀘州老窖確實(shí)已經(jīng)將2017年—2019年作為了沖刺期，立志用三年時(shí)間實(shí)現(xiàn)公司全面跨越和趕超。
實(shí)現(xiàn)其銷售收入重回中國(guó)白酒行業(yè)“前**”，在“十三五”末推動(dòng)公司牢牢站穩(wěn)中國(guó)白酒*****位置的目標(biāo)。