曾在口子酒業(yè)就職近六年時(shí)間，基本上都是在北方市場做銷售，對(duì)于口子酒業(yè)營銷方式算是比較了解了，酒水圈里的大家都知道，當(dāng)時(shí)口子窖的快速成長主要是接受了金鵑國際廣告公司策劃的《盤中盤》營銷理論，在餐飲終端實(shí)現(xiàn)培養(yǎng)消費(fèi)者與廣告拉動(dòng)共振。當(dāng)時(shí)也標(biāo)志著“徽派營銷”的成立。
在2005年口子窖的銷售及品牌影響力幾乎達(dá)到了頂峰。口子酒業(yè)當(dāng)時(shí)的成功原因我的分析如下：
一、領(lǐng)導(dǎo)人的決策：
口子酒業(yè)有了今天的成就與領(lǐng)導(dǎo)人的功勞是離不開的。口子酒業(yè)在國企將要轉(zhuǎn)制的時(shí)候幾乎就要倒閉，主要?dú)w功于公司的董事長兼總經(jīng)理徐進(jìn)的領(lǐng)導(dǎo)。
徐進(jìn)先生有著敏銳的市場洞察力和創(chuàng)新的思維方式，能夠接受當(dāng)時(shí)金鵑國際廣告提出的《盤中盤》理論;還有就是采納了五年口子窖的瓶型“昭君出塞”包裝，兩次正確的決策已經(jīng)成功了一半。
二、產(chǎn)品的品質(zhì)與香型打造：
口子酒業(yè)的產(chǎn)品品質(zhì)猶如廣告一樣“真藏實(shí)窖，誠待天下”。真正的純糧固態(tài)發(fā)酵，在上段時(shí)間好多酒廠被曝光食用酒精勾兌，而口子沒有這些，堅(jiān)持純糧釀造。
重視產(chǎn)品的開發(fā)與酒質(zhì)穩(wěn)定，現(xiàn)在口子酒業(yè)對(duì)釀酒大師房武藝與張國強(qiáng)非常重視，給他們分了股份，讓他們有了歸屬，能更好的開發(fā)出好的產(chǎn)品。在香型打造上，口子窖專注兼香型，成為了“中國白酒兼香**”，把中國兼香白酒分標(biāo)委爭取到了口子酒業(yè)。
三、團(tuán)隊(duì)的凝聚力與執(zhí)行力：
口子酒業(yè)轉(zhuǎn)制以后進(jìn)軍全國市場，當(dāng)時(shí)開拓市場時(shí)大批的業(yè)務(wù)員都來自于車間，有包裝車間的，釀酒車間的，還有保衛(wèi)科的保安，這些員工有好多共性，大多當(dāng)過兵，幾乎都是淮北籍，出自資源城市，好斗而且善戰(zhàn)，身上有著一種“霸氣”“匪氣”。
退伍**的凝聚力與執(zhí)行力原本很強(qiáng)，而且每個(gè)市場都是集體的宿舍，一起生活有利于團(tuán)隊(duì)的溝通和交流，也增強(qiáng)了團(tuán)隊(duì)的凝聚力，前幾年在北京市場上，真正的跟競品打群架較量過，雖然是不好的行為，可是在當(dāng)時(shí)的酒水圈還是很有影響力。
當(dāng)兵的人多有吃苦耐勞的精神，口子的市場開拓可以說也是業(yè)務(wù)員用腳量出來的，瀘州老窖的董事長曾贊揚(yáng)并羨慕口子窖擁有這樣的團(tuán)隊(duì)。
四、融外資使品牌提升與規(guī)模擴(kuò)大：
2008年11月，高盛集團(tuán)完成對(duì)口子酒業(yè)25%股權(quán)的收購，這筆收購涉及的金額為5200萬美元(約折合人民幣3.55億元)，口子酒業(yè)引入新的資金，拓展了企業(yè)規(guī)模與提升了品牌形象，口子酒業(yè)建了口子國際大酒店，口子酒廠分公司，又投建口子酒文化博覽園，現(xiàn)在已通過上市。
口子酒業(yè)近幾年的銷售都是30億左右，很穩(wěn)定但增幅很小，各區(qū)域市場銷量還出現(xiàn)此起彼伏的狀況，口子酒業(yè)銷量的增長這幾年似乎遇到了瓶頸，對(duì)于口子現(xiàn)狀分析如下：
一、產(chǎn)品線的短缺與態(tài)度：
口子酒業(yè)的銷量一半以上來源于省內(nèi)市場，在省內(nèi)的知名度與影響力可想而知，而這省內(nèi)的20多億銷量主要來源于口子窖系列，省內(nèi)的消費(fèi)水平本來就不高，而口子的領(lǐng)導(dǎo)只注重“口子窖”品牌建設(shè)，雖然近幾年也開發(fā)一些新的產(chǎn)品線，像口子坊系列，老口子系列，口子酒系列，口子醇等等，都是形式上的;
領(lǐng)導(dǎo)與員工在產(chǎn)品運(yùn)作上并沒有重視它們，每款產(chǎn)品的出廠連配套的手提帶都不設(shè)計(jì)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道不運(yùn)作，大量的中低端消費(fèi)者都被其他品牌瓜分，在省內(nèi)像迎駕、種子、文王、高爐家、皖酒、宣酒等等，在2012年宏觀政策調(diào)整限制“三公”消費(fèi)的前提下，口子的所有中低端產(chǎn)品都漲價(jià)50%以上，好多市場的中低端產(chǎn)品市場生命周期提前結(jié)束。
二、內(nèi)部的用人機(jī)制與分配方式：
口子集團(tuán)現(xiàn)在的人才招聘雖然也對(duì)外了，但是很難有核心崗位與職位讓你進(jìn)入，這也不難理解，口子集團(tuán)股東有20多個(gè)，股東多數(shù)是淮北周圍人，多數(shù)是60后、50后，那時(shí)候正是中國生育的高峰，股東們家族與親族龐大，所以好多核心部門與資源基礎(chǔ)好的市場上的員工與集團(tuán)股東們都有著千絲萬縷的關(guān)系;
口子酒業(yè)雖然是國企轉(zhuǎn)制，但是又有家族式企業(yè)的特點(diǎn)，中國式家族企業(yè)的特點(diǎn)是可以共苦而不能同甘，家族企業(yè)創(chuàng)業(yè)快，但是守業(yè)難，由于用人與分配機(jī)制的問題，好多優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人離開了口子酒業(yè)，現(xiàn)在就任老村長總經(jīng)理的李正聰、還有北京分公司副總郭明，在石家莊做迎駕總代理的劉沙，還有當(dāng)時(shí)進(jìn)入盛初的胡勝利等等。
三、緊縮市場的費(fèi)用投入：
現(xiàn)在口子窖的廣告投放是：先鋪市場，后投廣告。市場銷量必須具備一定規(guī)模，廣告按照一定的投入比例進(jìn)行投放。壓縮員工數(shù)量與提成標(biāo)準(zhǔn)，銷售團(tuán)隊(duì)人才流動(dòng)性大，不穩(wěn)定。
四、應(yīng)對(duì)市場主渠道的變化反應(yīng)速度較慢:
近幾年來，餐飲渠道的酒水自帶率越來越高，餐飲渠道的銷量微乎其微，2008年開始，好多酒廠都看重了煙酒店渠道，快速掠奪搶占，煙酒店也變成了主渠道，實(shí)現(xiàn)了非?？捎^的銷量，而口子窖還把費(fèi)用和精力投在餐飲渠道上。2012年才開始重視煙酒店渠道的建設(shè)，這時(shí)候進(jìn)入不僅要耗費(fèi)大量的物力、人力，而且達(dá)不到預(yù)期效果。