人世間有很多事,我們猜中了開頭,卻猜不到結(jié)局!
所以,酒水銷售員別以為你們平時(shí)只是銷售酒水,其實(shí),在“**”的過程中,你們早已把下面這些人的活給“搶”了……
搶了“銷售顧問”的飯碗
真正牛X的酒水銷售員并不是在做推銷,而是初次見面的了解需求,解決問題。就如同銷售顧問一樣,幫老板賺錢。
酒水銷售員在溝通業(yè)務(wù)時(shí),*根本的是幫助經(jīng)銷商解決眼前的問題,了解他們的需求并通過他們能夠直接的判定區(qū)域市場需求。換句話說,業(yè)務(wù)在和經(jīng)銷商或者煙酒店老板溝通的過程中是共贏的目的,銷售員拿到了提成,老板們也賺到了錢!秉著這種何樂而不為的態(tài)度,站在老板的角度定制出一套適合的銷售產(chǎn)品和方法,*終即獲得了利潤和市場信息又博得了老板們的信任和尊重。
操著“醫(yī)生”般的心
中醫(yī)講究“望、聞、問、切”,這也正是酒水銷售員日常正在做的步驟。
“望”,當(dāng)銷售員進(jìn)店的時(shí)候就要眼觀六路,看貨架陳列、看店員銷售狀態(tài)和推薦的競品、看客流量、看老板在做什么等等;“聞”,同時(shí)還要耳聽八方,聽店員的如何推銷產(chǎn)品、聽客戶對(duì)產(chǎn)品的反饋、聽老板對(duì)店員的“囑咐”等;“問”,多問才能多溝通,問問店員產(chǎn)品的客戶反饋,問老板的下一步打算,問問*近市場狀況等;“切”,前期鋪墊溝通好了,這一步就是要對(duì)癥下藥,解決問題了。只有前面的準(zhǔn)備,才能準(zhǔn)確“把住命脈”, 兼顧客戶的整體利益,找到妥善的解決方案。
按“專家”的方式培養(yǎng)
在一個(gè)行業(yè)里干的時(shí)間長了,自然而然就需要成為專家!然而,隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的影響,
白酒行業(yè)也是日新月異,緊跟潮流。
因此,優(yōu)秀的銷售人員必須把自己往“專家”方向培養(yǎng)。不僅是為了談業(yè)務(wù)時(shí)候的自信,也是為了更了解客戶心聲,畢竟專業(yè)的才是權(quán)威的。白酒銷售員更要豐富自己的知識(shí)儲(chǔ)備,例如,玩得轉(zhuǎn)圈層營銷,懂得了微信傳播,小到摸透產(chǎn)品賣點(diǎn),大到縱觀行業(yè)趨勢。如此“**”出來的銷售員,才讓客戶感覺真誠可信,會(huì)放心的購買他的產(chǎn)品,并產(chǎn)生一種信任感,那長久地買賣就成了。
練就“心理學(xué)家”的察言觀色
《消費(fèi)者心理學(xué)》這門課程中就提到了,銷售人員也是名符其實(shí)的“心理學(xué)家”,都有著一顆八面玲瓏的心。
酒水銷售人員更是如此,就拿酒桌禮儀來講,處處都充滿了“小心機(jī)”啊!飯局上才是酒水銷售員的*佳戰(zhàn)場,這酒怎么喝,敬酒詞怎么說,座位怎么坐,點(diǎn)菜如何點(diǎn)等過程中,銷售員都需要揣摩客戶的心理,摸清對(duì)方喜好和底線。在酒桌上巧妙輕松的聊工作,根據(jù)對(duì)方的想法來闡述我們的意見,才能和客戶做到有效溝通**判。
化身“故事大王”,才能不冷場
每一個(gè)酒水銷售人員都是一位“故事大王”,不僅要會(huì)講故事,還要是幽默的那種!
業(yè)務(wù)怎么談?當(dāng)然不是上來就直接進(jìn)入主題討論合同價(jià)格和折扣的問題,那這業(yè)務(wù)八成是談不妥的。要會(huì)和客戶聊天,學(xué)會(huì)講故事,不僅展示了自己的幽默感和廣泛的知識(shí)面,還能慢慢了解客戶的生活喜好和習(xí)慣,找出與客戶的共同話題,通過共同話題來引起客戶的興趣和注意,這樣一來關(guān)系自然而然就進(jìn)了。即使*終談不成業(yè)務(wù),也能收獲一個(gè)興趣上的好友,要知道業(yè)務(wù)*重要的就是圈內(nèi)人脈網(wǎng),廣結(jié)緣,才是王道。
做*真誠的朋友
日久生情,并不是說說而已,做業(yè)務(wù)的就要和顧客去“談戀愛、做真誠的朋友”。
銷售員從來都是主動(dòng)出擊,更何況是酒水銷售。所以,再羞澀的新手在跑市場一段時(shí)間之后都會(huì)變得主動(dòng)、熱情、坦率。因?yàn)橹挥羞@樣,客戶才會(huì)自動(dòng)的放下防備,將自己的心里需求展現(xiàn)在銷售員面前,親近信任的溝通時(shí)促成業(yè)績的**步。秉著做朋友的心態(tài)去溝通,才會(huì)敞開心扉,利益共贏。久而久之,一旦買賣談成了可能就會(huì)繼續(xù)合作很多年,伴隨著成長,大家彼此融入了對(duì)方的生活,成為了真誠的朋友。
結(jié)語
一個(gè)優(yōu)秀的酒水銷售員,*起碼的要練就這六種“本領(lǐng)”,才能妥妥的在白酒行業(yè)內(nèi)占有自己的一席之地。也許,隨著現(xiàn)在市場需求的變化,客戶觀念的轉(zhuǎn)變,沒準(zhǔn)兒還需要銷售員成為“技術(shù)員”——玩轉(zhuǎn)新媒體;成為“消防員”——對(duì)客戶實(shí)施緊急援助;成為“導(dǎo)演”——協(xié)助酒商策劃活動(dòng)……
然而,這一切的多重身份都離不開銷售人員自身的不斷努力和學(xué)習(xí),所以,加油吧!每一位可塑性極強(qiáng)的白酒銷售員!