白酒銷售是一項(xiàng)報(bào)酬率非常高的艱難工作，也是一項(xiàng)報(bào)酬率*低的輕松工作。你可以成為一個(gè)高收入的辛勤工作者，也可以成為一個(gè)收入*低的輕松工作者。這一切完全取決于你對(duì)酒行業(yè)怎么看，對(duì)銷售工作是怎么想怎么做的。所謂銷售過程中的錯(cuò)誤，是走心還是不思進(jìn)取?你的行動(dòng)決定你的成績(jī)。
一、82%的銷售人員沒能實(shí)現(xiàn)差異化
很奇怪，這么大比例的銷售人員感覺自己銷售產(chǎn)品就是銷售產(chǎn)品，把自己的產(chǎn)品吹得天花亂墜，把自己的公司比擬成救世菩薩，把自己產(chǎn)品的價(jià)格講得是相當(dāng)有競(jìng)爭(zhēng)力，而終沒有解決讓顧客認(rèn)為非要買產(chǎn)品的地步?？梢哉f，這類銷售員就是一個(gè)純粹的以產(chǎn)品為導(dǎo)向的銷售人員，認(rèn)為產(chǎn)品才是*終決定銷售的**。所以，這樣的銷售員就是犯了酒營(yíng)銷的大錯(cuò)誤，簡(jiǎn)單說就是脫離了實(shí)際的單純的營(yíng)銷1.0。
很多人都認(rèn)可，現(xiàn)在的酒行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)到了同質(zhì)化如何嚴(yán)重的地步，那么單純地講公司、講產(chǎn)品、講價(jià)格，區(qū)別很大嗎?肯定不大。那么酒客戶聽得多了，您的口才再好，估計(jì)也是左耳朵進(jìn)右耳朵出，您倒是費(fèi)盡了口舌，吐盡了唾沫，說服顧客的可能性估計(jì)是很小。原因在哪呢?其實(shí)就是差了一步，如何讓顧客懂得只有買您的產(chǎn)品，才會(huì)讓他能夠連續(xù)地賺錢或者連年地得到好收益，這是個(gè)思路問題。
二、99%的銷售人員沒有承諾目標(biāo)
不知道這個(gè)比例是否恰當(dāng)，不過，確實(shí)有一些銷售人員沒有脫離以產(chǎn)品為導(dǎo)向的簡(jiǎn)單銷售，靠著自己的一些光鮮表演贏得了一份自認(rèn)為滿足的業(yè)績(jī)。真正下來，發(fā)現(xiàn)沒有目標(biāo)的銷售只能維持在低級(jí)銷售的門檻上。而制定了目標(biāo)，卻沒有認(rèn)真地對(duì)待，同樣沒有承諾兌現(xiàn)的銷售人員比例卻是相當(dāng)大的，可能跟壓力有關(guān)吧。
有個(gè)銷售有機(jī)肥的朋友，在公司里干時(shí)，整個(gè)團(tuán)隊(duì)一年也就銷售兩三千噸，一年下來，跟目標(biāo)任務(wù)肯定是差了遠(yuǎn)了，同樣掙不到多少提成。而當(dāng)他脫離公司后，選擇一個(gè)品牌，并且制定了相應(yīng)的目標(biāo)任務(wù)和銷售方案后，奇跡卻出現(xiàn)了，自己一個(gè)小團(tuán)隊(duì)在一個(gè)小地區(qū)就能銷售兩三千噸。
三、86%的銷售人員提問不當(dāng)
這個(gè)我深有感觸。我們賣酒，就想了解顧客的心理，顧客在想什么，顧客對(duì)產(chǎn)品的了解有多少，顧客的購(gòu)買意向有多大，一著急，不是耐心地引導(dǎo)消費(fèi)者，而是迫切地想讓顧客給個(gè)準(zhǔn)話。試想起來，顧客還沒有煩之前的溝通，咱倒先著急起來，是不是有點(diǎn)讓客戶不滿意了，不是因?yàn)楫a(chǎn)品，也不是因?yàn)閮r(jià)格，而只是因?yàn)樵鄣囊稽c(diǎn)急躁心情讓顧客看透了，這樣的案例真是很多。有一回，公司把政策出臺(tái)了，一個(gè)業(yè)務(wù)員就隔開縣級(jí)銷售直接把政策通知了下級(jí)經(jīng)銷商，可想結(jié)果是縣級(jí)經(jīng)理的業(yè)務(wù)沒法做了，政策全部透明化了。這只是個(gè)政策下達(dá)不當(dāng)?shù)陌咐?，放在這里，一樣提醒酒銷售人員不管是與客戶溝通中的提問還是解釋都要事先做好功課，有了思路后再說，一語值千金呀，有的是掙的，有的卻是賠的。
四、86%的銷售人員展示**
還是與口才有關(guān)系的，常言道，該說的說，不該說的堅(jiān)決不說，也就是我們都懂的多聽少說的道理。多說總有失誤的時(shí)候，多聽卻能讓客戶感覺到受重視的程度。常常會(huì)有一些小故事告訴我們多聽會(huì)拿到多大的單，也并不是沒有可能。當(dāng)然該你說的時(shí)候一定要說完，說透徹才好。您問了，這好象不好把握吧?確實(shí)不好把握，看您的造化了。
五、62%的銷售人員沒有做好臨門一腳(沒有要求客戶給予承諾)
這是*關(guān)鍵的一步，溝通到了一定地步，該讓客戶表態(tài)的時(shí)候，一定得讓他拿出態(tài)度來。我也經(jīng)常犯這種渾，就是把握不住這個(gè)時(shí)間點(diǎn)?；蛘吒杏X到位了就是不知道該怎么讓他講，總是訪了一遍又一遍才提出合作的事由來，這也確實(shí)是溝通的技巧因素在里面的。把握好這一點(diǎn)，給自己的信心會(huì)大增。前幾年談一個(gè)縣農(nóng)業(yè)局的項(xiàng)目，跟對(duì)方聊了兩次對(duì)方都沒有給準(zhǔn)確的答復(fù)，隔了一段時(shí)間再去碰碰運(yùn)氣時(shí)，反正搞不成就搞不成了，沒想到人家早就通過兩次的溝通決定要合作了，只差咱當(dāng)時(shí)就提出來明確的合作意向了。看來這臨門一腳該踢時(shí)就得踢，不然會(huì)誤了大事的。
六、53%的銷售人員不愿把自己的銷售心得傳給同事
天天都在講團(tuán)隊(duì)合作，都在談把自己的銷售心得跟同事分享。*終總會(huì)有分享時(shí)把自己**關(guān)鍵的部分留給自己，不愿分享出來，就是怕分享出來被同事用上了，業(yè)績(jī)超過自己。不曾想自己保留的這些也許正是同事分享出來的，自己會(huì)多失面子。所以盡可能多地把自己的心得傳遞給同事正是自己成功的基礎(chǔ)。
作為酒營(yíng)銷人員，大度些，會(huì)溝通、會(huì)思考、會(huì)把握局面將會(huì)使自己的銷售有質(zhì)的轉(zhuǎn)變，量的提升，而簡(jiǎn)單的執(zhí)行和目標(biāo)承諾的隨意性會(huì)使自己陷入不良的銷售亂局中。所以溝通是個(gè)寶，換位來思考，咱以別人的眼光來分析自己，往往會(huì)找到不少的差距，酒銷售也許會(huì)更簡(jiǎn)單吧。