每個公司的業(yè)務(wù)員都相當(dāng)于公司和公司產(chǎn)品的形象代言人，對于剛剛進(jìn)入公司的業(yè)務(wù)員，如何讓他們快速進(jìn)入并且了解白酒行業(yè)是每個主管頭疼的問題，特別是業(yè)務(wù)員新入職前三個月時期，需要進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，下面，小編特地匯總了白酒銷售人員需要懂得的三十四條行話，教你五分鐘快速提升業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)水平。
一、終端
終端是指我們的工作對象，即所有的有白酒銷售能力和消費(fèi)能力的營業(yè)場所和團(tuán)體，包括但不局限于酒店、KA超市、便利店、酒吧、茶樓、地攤等，廣義的范圍內(nèi)，經(jīng)銷商、分銷商、團(tuán)購也是一種特殊的終端。
二、終端的分類
終端店分類以消費(fèi)檔次為依據(jù)，將終端店分為A、B、C、D類：
A類終端：中**酒旺季月容量大于或等于50箱。
B類終端：中**酒旺季月容量10箱-50箱以內(nèi);
C類終端：中**酒旺季月容量10箱以下;
D類終端：商超便利
三、生動化布置
在終端中為營造白酒的銷售氛圍所做的一切工作都稱之為生動化布置，其具體形式分為兩大類：
1、道具生動化：懸掛燈籠、懸掛吊旗、張貼吸塑畫、展示柜擺放等;
2、產(chǎn)品生動化：吧臺陳列、商超貨架產(chǎn)品陳列、堆頭陳列、擺臺等。
四、生動化布置標(biāo)準(zhǔn)
1、吧臺陳列：整齊、按品種集中陳列、商標(biāo)朝外，陳列位置高度在1.4米-1.7之間。
2、商超貨架產(chǎn)品陳列：根據(jù)貨架容量的大小，貨架可做3-4層陳列，每層陳列不少于8瓶，單品種陳列不少于2瓶。產(chǎn)品擺放順序由高到低。
3、堆頭陳列：位置明顯、單獨(dú)陳列，陳列面*大化，只陳列實(shí)物，堆頭陳列的單品種數(shù)量不少于5箱。
4、POP(吸塑畫)張貼：一般要求每家終端單品不少于2張POP，每2張或者2張以上并排連貼，POP中心位置高度在1.4米-1.7米之間，位置明顯。
5、擺臺：每桌單品種陳列2瓶白酒，掛價格標(biāo)簽，商標(biāo)朝外，集中陳列，不能陳列競品及其他產(chǎn)品。
6、燈籠：橫向間隔約1米，要求懸掛整齊，橫豎均可成陳列。
五、了解終端店基礎(chǔ)信息：
①終端店的具**置;②終端店規(guī)模;③日容量;④產(chǎn)品結(jié)構(gòu)(包括競品)、進(jìn)價、售價; ⑤合作方式(投入);
⑥占有率(包括競品占有率);⑦促銷投入(包括競品)⑧終端負(fù)責(zé)人的姓名、聯(lián)系方式;⑨供貨商;
六、有效拜訪：
在終端中圍繞全面、合理的拜訪目標(biāo)進(jìn)行工作，并產(chǎn)生與工作目標(biāo)相對應(yīng)的作為，工作記錄能夠詳盡的記錄業(yè)務(wù)代表的作為，且能支撐拜訪時間。
1、是否有明確的拜訪目標(biāo);
2、這個(或幾個)拜訪目標(biāo)的設(shè)置是否正確、合理;
3、圍繞這個(或幾個)拜訪目標(biāo)是否與關(guān)鍵人或關(guān)鍵意見**展開了有效的溝通和互動，是否有為支持這個(或幾個)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)所產(chǎn)生的行為及作為;
4、這個有效的溝通與互動的過程及行為與作為是否記錄下來;
5、這個記錄能否支撐拜訪這個終端(客戶)所耗用的時間。
七、終端的銷售等級
終端的銷售等級由低到高，依次是空白店、鋪貨終端、有效鋪貨、有效銷售、活躍終端、完美終端。
八、空白店
終端達(dá)不到有效鋪貨就是空白店，業(yè)務(wù)員新增空白店以貨物送到、實(shí)現(xiàn)有效鋪貨為準(zhǔn)。
九、鋪貨：明顯位置有產(chǎn)品陳列;
十、有效鋪貨：
明顯位置有本品集中陳列;
持續(xù)的配送、**的配送、正常的生動化展示、合理的庫存。
持續(xù)的配送：保證終端有經(jīng)銷商進(jìn)行配送，不因?yàn)閴嚎?、銷售速度慢等原因長期不關(guān)注、不配送。
**的配送：終端只有一個經(jīng)銷商進(jìn)行配送，且由業(yè)代**，配送價格按照辦事處的要求執(zhí)行。
正常的生動化展示：POP張貼。
酒店：店內(nèi)張貼且位置明顯，中心高度在1.4-1.7米之間;兩張或兩張以上并排連貼，單品數(shù)量不少于2張;張貼位置、數(shù)量優(yōu)于競品。
商超、便利店：要求店內(nèi)、店外都可張貼，單品數(shù)量不少于2張，張貼位置、數(shù)量優(yōu)于競品。
吧臺陳列：要求位置明顯，整齊、整潔，集中陳列，商標(biāo)朝外。陳列順序按品種集中陳列，陳列高度距地面1.4-1.7米之間;吧臺陳列單品數(shù)量、排面占有率不低于30%。商超貨架單品陳列排面不低于3個、單品數(shù)量不少于2瓶;陳列排面、數(shù)量大于競品，且位置優(yōu)于競品。
庫存擺放：擺放位置整齊、整潔、位置*明顯，集中陳列，只陳列實(shí)物，方便終端相關(guān)人員拿取。
十一、有效銷售：
明顯位置有不低于競品的集中陳列，且大于競品;便利店執(zhí)行C類店標(biāo)準(zhǔn)。
不被終端經(jīng)營者所遏制、不被競品所遏制、有正常的可以溝通的客情關(guān)系、有不低于競品的生動化布置、高質(zhì)量的配送。
1、不被終端經(jīng)營者所遏制：終端經(jīng)營者能夠接受產(chǎn)品在終端的銷售，接受正常的配送，有和經(jīng)銷商達(dá)成一致的結(jié)款周期，能夠接受我方人員在終端進(jìn)行正常的生動化布置，特殊情況下能積極向經(jīng)銷商要貨。
2、不被競品所遏制：競品在終端沒有進(jìn)行一切有利于其銷售拉動的促銷活動，沒有致使終端經(jīng)營者及其他相關(guān)人員主動積極銷售競品，我們的產(chǎn)品和競品在同一平臺上接受消費(fèi)者選擇。被競品所遏制的一般表現(xiàn)形式為：競品庫存量即一次性進(jìn)貨數(shù)量大于我方產(chǎn)品、服務(wù)員主動積極向客人介紹競品、服務(wù)員有意切斷消費(fèi)者接觸產(chǎn)品在終端的銷售信息、同等檔次的產(chǎn)品我產(chǎn)品價位高于競品。
3、有正常的可以溝通的客情關(guān)系：業(yè)代和終端經(jīng)營者(或其他聯(lián)系人)、服務(wù)員能夠正常溝通，無溝通不愉快及惡語相向，業(yè)代和終端經(jīng)營者、聯(lián)系人能夠相互直接叫出對方姓名。
4、有不低于競品的生動化布置：在可能進(jìn)行生動化布置的所有位置，產(chǎn)品布置數(shù)量和生動化道具使用高出競品，一般表現(xiàn)形式為：吧臺陳列排面大于競品、展示柜陳列位置優(yōu)于競品、展示柜排面大于競品、POP張貼位置優(yōu)于競品、POP張貼數(shù)量多于競品、其他生動化布置道具使用多于競品。
5、高質(zhì)量的配送：經(jīng)銷商有不低于日出貨量10倍的產(chǎn)品庫存、經(jīng)銷商有合理的配送工具及人員配置、經(jīng)銷商能滿足終端的結(jié)款要求、經(jīng)銷商了解終端的每日銷量、對終端有一定的配送周期、一次性配送數(shù)量滿足終端配送周期內(nèi)終端的銷售和生動化布置要求，特殊情況下保證對終端的配送要求做出及時響應(yīng)。
十二、活躍終端：
能夠獲得終端經(jīng)營者的銷售支持、能夠**競品的正常銷售、有與終端聯(lián)系人良好溝通的客情關(guān)系、完美的生動化布置、高質(zhì)量的配送。
1、能夠獲得終端經(jīng)營者的銷售支持：終端經(jīng)營者能夠樂于銷售我方產(chǎn)品，并且通過一定的管理措施提升我方產(chǎn)品在終端的銷售。主要表現(xiàn)形式為：庫存資源*大限度的滿足我方產(chǎn)品存放、加大我方產(chǎn)品的一次性進(jìn)貨數(shù)量、按周期按時給經(jīng)銷商結(jié)款、不接受競品的促銷活動、向服務(wù)人員提出銷售任務(wù)、要求服務(wù)人員主動積極推銷我方產(chǎn)品、主動在終端進(jìn)行我產(chǎn)品的生動化布置。
2、能夠**競品的正常銷售：通過瓦解競品在終端的促銷活動并能夠進(jìn)行我方產(chǎn)品的促銷拉動，提升我方產(chǎn)品在終端的銷售占有率。
3、有與終端聯(lián)系人良好溝通的客情關(guān)系：業(yè)代與終端經(jīng)營者(或其他聯(lián)系人)、服務(wù)員能夠愉快溝通;與終端經(jīng)營者(或其他聯(lián)系人)做到無話不說，可以建立除工作關(guān)系以外的正常的朋友關(guān)系并相互了解喜好，終端相關(guān)人員能夠主動提供有利于我方產(chǎn)品在終端銷售的信息，能夠支持公司階段性活動的開展，能夠支持在店內(nèi)進(jìn)行合理的生動化布置。
4、有完美的生動化布置：在終端進(jìn)行生動化布置設(shè)計，能在終端營造良好的產(chǎn)品銷售氛圍。主要表現(xiàn)形式為：AB類終端吧臺只陳列我方系列產(chǎn)品、AB類終端展示柜只陳列我方產(chǎn)品、C類終端吧臺擺放超過競品2倍以上、C類終端展示柜排面占60%以上、POP張貼(AB終端X展架放置)數(shù)量**競品2倍且位置*佳、根據(jù)終端的實(shí)際情況進(jìn)行燈籠懸掛和掛旗懸掛、產(chǎn)品在吧臺貨架數(shù)量**競品2倍以上、產(chǎn)品擺放整齊整潔、產(chǎn)品擺放位置優(yōu)于競品且*佳可視、產(chǎn)品*優(yōu)于終端相關(guān)人員拿取。
5、高質(zhì)量的配送：經(jīng)銷商有不低于日出貨量10倍的產(chǎn)品庫存、經(jīng)銷商有合理的配送工具及人員配置、經(jīng)銷商能滿足終端的結(jié)款要求、經(jīng)銷商了解終端的每日銷量、對終端有一定的配送周期、一次性配送數(shù)量滿足終端配送周期內(nèi)終端的銷售和生動化布置要求，特殊情況下保證對終端的配送要求做出及時響應(yīng)。
十三、完美終端：能夠獲得終端經(jīng)營者的銷售支持、*大化遏制競品的銷售、有與終端聯(lián)系人良好溝通的客情關(guān)系、完美的生動化布置、高質(zhì)量的配送。
十四、*大化遏制競品的銷售：競品無庫存、無生動化布置、終端經(jīng)營者不主動推薦競品。競品無生動化布置包括終端內(nèi)無競品的POP、懸掛、吧臺陳列、堆頭及展示柜陳列。
十五、個性化(協(xié)議)推進(jìn)通
過和終端經(jīng)營者充分溝通和互動，發(fā)現(xiàn)終端經(jīng)營者的需求或者挖掘出潛在需求，并根據(jù)這些需求設(shè)計出一套的*有利于我們企業(yè)在此終端實(shí)現(xiàn)管理級別指標(biāo)提升的技戰(zhàn)術(shù)組合，叫做個性化推進(jìn)，如果能簽署協(xié)議，叫做個性化協(xié)議推進(jìn)。
十六、聯(lián)系人客情
通過與終端聯(lián)系人或關(guān)鍵意見**的有效溝通與互動，實(shí)現(xiàn)終端管理級別指標(biāo)提升，或?yàn)橐院蟮墓ぷ魍七M(jìn)奠定基礎(chǔ)。其前提是判斷出聯(lián)系人，然后對聯(lián)系人進(jìn)行個性化**。
聯(lián)系人客情升級標(biāo)準(zhǔn)為：①無話可說;②只說官話;③正常溝通;④無話不說。
十七、聯(lián)系人客情等級的界定
無話可說：和終端聯(lián)系人未建立認(rèn)知關(guān)系;
只說官話：和終端聯(lián)系人建立產(chǎn)品認(rèn)知關(guān)系;
有效溝通：和終端聯(lián)系人建立基于產(chǎn)品的個人認(rèn)知關(guān)系;
無話不說：和終端聯(lián)系人建立除產(chǎn)品認(rèn)知之外的個人朋友關(guān)系。
十八、聯(lián)系人和關(guān)鍵意見**
在白酒的購買和消費(fèi)過程中，可以影響到購買過程和購買結(jié)果的一類人。在聯(lián)系人中，被其他聯(lián)系人信賴、且能長久的影響到其他聯(lián)系人購買和消費(fèi)過程的，稱為關(guān)鍵意見**。
十九、終端庫存
1、庫存：在終端中不承擔(dān)陳列和展示功能，只承擔(dān)倉儲、物流和銷售功能的整件產(chǎn)品。所有進(jìn)行產(chǎn)品生動化的產(chǎn)品不作為庫存，散裝產(chǎn)品不作為庫存。
2、終端*低庫存：能至少滿足終端當(dāng)天銷量產(chǎn)品數(shù)量，吧臺陳列產(chǎn)品不作為庫存。
3、斷貨：終端庫存數(shù)量低于終端*低庫存。
4、終端充分庫存：終端庫存數(shù)量能達(dá)到或超過終端的日消化量*經(jīng)銷商的配送周期*1.5倍以上。
5、終端安全庫存：終端*低庫存和終端充分庫存的平均值。一般可認(rèn)為兩倍的*低庫存為安全庫存。終端庫存數(shù)量不低于安全庫存，認(rèn)為終端庫存合理。
二十、配送周期
經(jīng)銷商(分銷商)為保證終端庫存，兩次相鄰的有規(guī)律、周期性的配送行為之間的間隔天數(shù)。配送周期一般不少于一天，不長于一周。
二十一、促銷
你需要以各種有效的方式向目標(biāo)市場(終端、消費(fèi)者)傳遞有關(guān)信息，以啟發(fā)、推動或創(chuàng)造對自家酒的需求，并引起購買**和購買行為的綜合性策略活動。根據(jù)促銷目標(biāo)的不同，可分為消費(fèi)者促銷、終端促銷、渠道促銷和聯(lián)系人促銷。
二十二、促銷的分類
消費(fèi)者促銷主要包括： 現(xiàn)場抽獎、贈飲、婚慶、特價等。
終端促銷主要包括：**、固定銷量折扣、一次性進(jìn)貨折扣、累計進(jìn)貨折扣、鋪貨、生動化布置、促銷權(quán)、排除競品、個性化促進(jìn)、瓶箱回收、節(jié)日促銷等。
渠道促銷主要包括： 經(jīng)銷商折扣。
聯(lián)系人促銷主要包括：聯(lián)系人折扣、兌換瓶蓋、團(tuán)購、店慶等。
二十三、終端促銷的等級
從高到低依次可為**、固定銷量折扣、一次性進(jìn)貨折扣、累計進(jìn)貨折扣、排除競品、促銷權(quán)、生動化布置促銷、個性化促進(jìn)、瓶箱回收、節(jié)日促銷、鋪貨。
二十四、如何確定促銷活動的等級
如在終端促銷協(xié)議中出現(xiàn)多種促銷活動形式，為方便統(tǒng)計，按照終端促銷等級的就高不就低。即：終端如有**協(xié)議，同時在該協(xié)議中有固定銷量折扣的要求，則該協(xié)議只算做**協(xié)議。
二十五、促銷活動的解釋
1、**
為提高產(chǎn)品在終端的占有率，*大限度的遏制競品的銷售而進(jìn)行的促銷活動。要求在活動期間我產(chǎn)品占有率達(dá)到99.99%，競品無庫存、無生動化布置、終端經(jīng)營者不主動推薦競品。
2、固定銷量折扣
為提高產(chǎn)品在終端的占有率，要求終端在規(guī)定的時間內(nèi)完成規(guī)定的銷量后方能兌付折扣的促銷活動。一般要求活動期間我產(chǎn)品的占有率不低于80%。如終端在規(guī)定的時間內(nèi)未能完成銷量，則不予以兌付折扣。
3、一次性進(jìn)貨折扣
為提高終端庫存，要求終端一次性進(jìn)貨達(dá)到規(guī)定數(shù)量方能兌付折扣的促銷活動。如終端一次性進(jìn)貨未能達(dá)到規(guī)定的銷量，則不予以兌付折扣。
4、累計進(jìn)貨折扣
為提高有效銷售率，要求終端連續(xù)進(jìn)貨，達(dá)到規(guī)定銷量后方能兌付折扣的促銷活動。如終端未達(dá)到規(guī)定的銷量，則不予以兌付折扣。
5、排除競品
為遏制某個或某幾個主要競品的銷售，要求終端進(jìn)行的排他性促銷活動。一般要求排除終端中*主要的競爭對手。
6、促銷權(quán)
為遏制競品的正常銷售，要求終端進(jìn)行的排他性促銷活動，終端中不能出現(xiàn)競品的任何促銷活動，如降價、上促銷員等。
7、生動化布置促銷
通過達(dá)成生動化布置來達(dá)成對競品的遏制的促銷活動，例如擺桌、堆頭陳列等。
8、個性化促進(jìn) 9、瓶箱回收 10、節(jié)日促銷
二十六、問題店
1、協(xié)議店維護(hù)執(zhí)行不到位的店;
2、有外地貨(低價貨);
3、競品在終端內(nèi)有投放政策，競品遏制本品銷售;
4、終端遏制本品銷售
二十七、渠道
由一些獨(dú)立而又互相依賴的組織組成的增值鏈，產(chǎn)品和服務(wù)經(jīng)過渠道的增值變得更具吸引力、可用性，使得終端得以滿意的接收。渠道的成員有經(jīng)銷商和分銷商。
二十八、經(jīng)銷商
和廠家形成直接的資金、貨物往來，接受廠家的深度分銷體系管理的商業(yè)單位。
二十九、分銷商
和廠家形成間接的資金、貨物往來，接受廠家的深度分銷體系管理的商業(yè)單位。
三十、網(wǎng)絡(luò)
渠道和終端，成為網(wǎng)絡(luò)。
三十一、深度分銷體系
廠家為掌控終端，通過經(jīng)銷商和分銷商建立的管理、控制、推進(jìn)體系，在這個體系中，廠家占主導(dǎo)地位。
三十二、加權(quán)鋪貨率
達(dá)到有效鋪貨的終端所產(chǎn)生的銷量占區(qū)域總銷量的比例。
三十三、加權(quán)銷售率
達(dá)到有效銷售的終端所產(chǎn)生的銷量占區(qū)域總銷量的比例。