在中國，縣域白酒企業(yè)非常之多，大多數是計劃經濟體制時期遺留下來的公有經濟體，經過市場經濟的考驗和經濟體制改革以后，這些縣域酒廠要么發(fā)展起來，走向全國，成為了如今的地方強勢品牌或者全國品牌;要么經過政府甩包袱之后轉給了個人，依然堅守在自己的一畝三分地上，所以才形成了我們今天的話題——縣域白酒企業(yè)的生存問題。
關于縣域白酒企業(yè)的生存問題，可以說是內外交困!對內，縣域白酒企業(yè)的市場有限，銷量有限，所以無法形成規(guī)模效應，生產成本相對競品來說要高很多，而且由于縣域白酒企業(yè)多封閉在一地一域，無論是營銷方式還是營銷人才都無法與外來競品競爭;對外，一些地域強勢品牌甚至全國性品牌都在紛紛將產品線下移，而且財大氣粗的抬高了餐飲、煙酒店等渠道的營銷成本，讓本來在資金、人員、營銷方面就非常弱勢的縣域白酒企業(yè)生存越來越艱難!
如此糟糕的內外部環(huán)境，可為什么有的縣域酒廠活的比較瀟灑，而有的縣域酒廠卻陷于困境難以翻身呢?我覺得zui重要的是這些企業(yè)沒有為自己找到zui大的優(yōu)勢，并合理運用，形成自己的生存原點!縣域白酒企業(yè)如何打造自己的生存原點?我覺得應該從以下幾方面入手：
1、合理構筑企業(yè)產品線
由于工作關系，我對于縣域酒廠的現狀非常了解。許多酒廠往往在產品開發(fā)的時候沒有重點，產品價格貪多求全，產品設置從10元左右的光瓶酒一直延伸到了到幾百元的高端酒。對于這種“全線產品組合”我本人的觀點是不認同的，縣域酒企不管是從資金、人員還是渠道上資源都非常有限，在如此有限的資源上還要分散到適合不同渠道的幾十個產品上，產品運作的結果可想而知了。
我建議企業(yè)根據當地的具體消費水平，結合當地的具體特點，從產品開發(fā)之初就能找準定位，不管是產品定位還是價格定位，盡量做到“價位能被大多數人認同，并且能滿足他們大部分用酒需求”的產品!我曾經服務過的一個縣級酒廠，老板初次做酒，我給他建議一共只做三款產品，一個是10元左右的低價產品用來走量，另外一個是20-30價位區(qū)間的主力產品，一個是百元左右的中高端產品，結果當年年銷量一共在千萬左右，而20-30價位的主力產品能銷到600萬左右，道理很簡單，以當地的消費水平來說，20-30價位的產品能用在婚宴、禮品、餐飲等各個渠道，剛好卡在了大家的心理承受價位上，而這個價位又是相對來說能滿足渠道和用酒場合zui多的價位。
2、搭建堅實的銷售渠道
白酒行業(yè)經常拿廠家和經銷商的關系說事兒，廠家往往在銷售狀況不理想的時候埋怨經銷商不積極，沒有重視自己的品牌;經銷商也經常埋怨廠家，說廠家在市場投入方面做的太少導致品牌銷售不好，耽誤自己掙錢!對于經銷商和廠家的關系我們不去爭論，但無可否認的一點是廠家想掙錢必須依賴經銷商，經銷商掙錢了廠家才會掙錢!
地域強勢品牌和全國性品牌進入縣級市場，憑的是品牌知名度和市場投入，但縣域企業(yè)也有自己的優(yōu)勢，優(yōu)勢一就是人頭熟，縣里的大小經銷商、餐飲店，十里八鄉(xiāng)的總能拐著彎兒認識，總比外地人多了一份親近;優(yōu)勢二是地域色彩濃厚，縣域白酒除了白酒的飲用功能之外，比外地酒多了一層感情色彩，這個是任何高端品牌都取代不了的，經營好的品牌自不用說，那些經營不好的品牌雖然在日常飲用方面不受歡迎，但當地人迎來送往卻是送禮的首選，總有那么一塊兒市場是別的品牌翹不走的!
縣域白酒在渠道銷售中是有自己的優(yōu)勢的，需求擺在那里，zui起碼是不缺合作基礎的，目前許多縣域酒廠將縣域內的一些優(yōu)質經銷商綁在一起，成立銷售公司，將賣別人的酒變換成賣自己的酒，增加經銷商的銷售積極性，效果是非常好的。河北滄州一家縣級酒廠就是將各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的經銷商聯系在一起成立新的銷售公司，其中銷售zui好的一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)經銷商一年銷售該品牌160多萬，極大的刺激了該品牌的成長速度!
3、抓好情感營銷
情感營銷就是本品牌與消費者之間的情感紐帶，也可以說是當地人的地域情懷，這是縣域白酒zui大的生存原點，不管是名字、包裝都應該zui大程度的體現當地特點、文化等內容，將產品作為地方特產或者地域名片來做，否則，品牌的zui大優(yōu)勢是無法發(fā)揮出來的;像邯鄲大名的大名府酒就是將品牌與地域緊緊聯系在了一起，大名府酒成為了當地老百姓的首選，石家莊的西柏坡將西柏坡的就設計成了一面紅旗，將西柏坡革命圣地的文化zui大限度的展現了出來，也成為了一張地域名片;不管這些企業(yè)zui后發(fā)展成什么樣子，但這種品牌或者產品與地域聯系在一起的思路給了他們一個堅實的基礎和牢固的市場!
另外，像企業(yè)的生產成本、營銷成本、銷售隊伍等等，都是企業(yè)立足的根本，無需太多，只要企業(yè)能根據自己的情況將其中一兩種做到極致，那zui起碼企業(yè)的生存是無需擔心的!