前言
2021年3月12日，由仁創(chuàng)糖酒會全新打造的贏戰(zhàn)2021CEOTALK暨2021湖南酒食商CEO新商學(xué)成長沙龍第六期在湖南沃成科技有限公司圓滿落幕。本期活動以主題“鑄品牌、促增長”醬酒營銷作為專場線下交流會，以“如何快速獲得湖南消費(fèi)市場的認(rèn)可?”為話題展開。本次沙龍邀請了以茅臺、郎酒、習(xí)酒、金沙、國臺、武陵、珍酒、釣魚臺、人民小酒、肆拾玖坊、宋代官窖、上海貴酒、湘窖龍醬、漢王等知名醬酒品牌，近60余位企業(yè)代表蒞臨，及湖南經(jīng)視、糖煙酒周刊、華夏酒報(bào)、中南酒圈等媒體代表到場，為湖南醬酒發(fā)展建言獻(xiàn)策，共謀商機(jī)。
消費(fèi)說
讓消費(fèi)者成為老師
讓消費(fèi)者決定市場
中國酒業(yè)協(xié)會會員、國家一級品酒師
陳年老酒鑒定師于林
主題分享
中國酒業(yè)協(xié)會會員、國家一級品酒師、陳年老酒鑒定師于林老師分別從動效層面，品牌層面，產(chǎn)品思維以及用戶思維四個層面進(jìn)行了分享。他通過兩個話題的引入，即醬酒如何賣?醬酒如何轉(zhuǎn)型?以自身的感受和案例的分享不斷深入話題，提出了如下的觀點(diǎn)供現(xiàn)場的嘉賓思考討論：
1) 對醬酒行業(yè)發(fā)展持冷靜態(tài)度。深入介紹醬酒板塊，指出目前醬酒行業(yè)處于渠道熱，但消費(fèi)市場還未發(fā)展完善;
2) 酒市場目前處于口感**階段。消費(fèi)者對口感的需求不斷提高，需要不斷強(qiáng)化消費(fèi)者的口感記憶;
3) 做消費(fèi)者教育。讓消費(fèi)者成為老師，讓消費(fèi)者去決定市場上酒發(fā)展的趨勢，選擇自己*喜歡的酒，形成消費(fèi)者圈層;
4) 形成消費(fèi)者是上帝的觀念。在新產(chǎn)品的研發(fā)推廣過程中主要關(guān)注消費(fèi)者的需求導(dǎo)向;
5) 尋找自身的品牌特點(diǎn)。形成完整的品牌文化和品牌價值體系;
6) 形成自身的產(chǎn)品銷售體系和品牌推廣體系;
7) 借鑒京東和肆拾玖坊的成功案例。提倡在座酒商可以學(xué)習(xí)營銷方式和產(chǎn)品的品牌觀念及價值導(dǎo)向;
8)提出價格卡位的觀念。以茅臺為例，形成消費(fèi)者認(rèn)知，在價格上進(jìn)行嚴(yán)格卡位;
9) 尋找行業(yè)內(nèi)部合適的KOL。行業(yè)內(nèi)部團(tuán)結(jié)發(fā)展，同時對行業(yè)的未來發(fā)展提出更高的要求;
10) 變換消費(fèi)場景。尋找更適合的消費(fèi)者及更加適應(yīng)的消費(fèi)場景，同時根據(jù)品牌的特點(diǎn)變換消費(fèi)場景，形成品牌認(rèn)知度;
11)主推口感特飲。提高品牌的認(rèn)知度和辨識度，形成品牌獨(dú)特的圈層消費(fèi)同時借助圈層消費(fèi)不斷占有和擴(kuò)張市場，促進(jìn)品牌的可持續(xù)發(fā)展。
品牌說
如何讓消費(fèi)者接受醬酒品牌 ?
湖南博海酒業(yè)有限公司總經(jīng)理張向鋒
主題分享
湖南博海酒業(yè)有限公司總經(jīng)理張向鋒先生從品牌運(yùn)營商的角度導(dǎo)入話題，如何讓消費(fèi)者接受醬酒品牌
?在分享中創(chuàng)設(shè)性的提出了春天說。認(rèn)為當(dāng)今趨勢正是醬酒行業(yè)發(fā)展的大好時光，各企業(yè)應(yīng)抓住當(dāng)前的機(jī)遇。并從以下四個方面從品牌運(yùn)營商的角度對醬酒行業(yè)進(jìn)行了深刻地分析：
1) 行業(yè)趨勢以及行業(yè)背景：分析醬酒行業(yè)生產(chǎn)的四大產(chǎn)區(qū)以及湖南醬酒市場的優(yōu)勢，認(rèn)為湖南市場已經(jīng)迎來醬酒行業(yè)發(fā)展的春天;
2)
行業(yè)的合作伙伴：認(rèn)為一個品牌要得到消費(fèi)者認(rèn)可要先得到行業(yè)合作伙伴的認(rèn)可，品牌商的認(rèn)可以及行業(yè)大市場的認(rèn)可。在品牌發(fā)展的經(jīng)營策略方面，要研究合作者以及競爭者企業(yè)和運(yùn)營商等，挖掘公司特點(diǎn)，運(yùn)營方式，品牌特點(diǎn)甚至公司領(lǐng)導(dǎo)人特點(diǎn)等;
3)
運(yùn)營管理和服務(wù)的能力：在行業(yè)規(guī)矩和行業(yè)市場的既定原則的基礎(chǔ)上，制定自己的原則，不斷提高運(yùn)營管理和服務(wù)的能力，提出當(dāng)前醬酒行業(yè)的市場發(fā)展處于市場大，產(chǎn)品少的情況，鼓勵各企業(yè)自己定規(guī)則謀發(fā)展;
4)公司發(fā)展：研究公司的賺錢之道，深入研討合作伙伴怎么賺錢，怎么控制公司的經(jīng)營成本和產(chǎn)品的生產(chǎn)成本等，怎么迎合當(dāng)今時代的發(fā)展，怎樣發(fā)展社群經(jīng)濟(jì)，如何提供好的盈利模式以及怎么讓客戶安全的賺錢等。
戰(zhàn)略說三轉(zhuǎn)變 五戰(zhàn)略 雙趨勢
貴州金沙窖酒酒業(yè)有限公司湖南區(qū)總裁楊惠
主題分享
貴州金沙窖酒酒業(yè)有限公司湖南區(qū)總裁楊惠女士提出了醬酒行業(yè)發(fā)展的夏天說以及市場饑餓說，向在場嘉賓分享了貴州金沙窖酒酒業(yè)在湖南市場取得成功的主要原因，未來發(fā)展的轉(zhuǎn)變，戰(zhàn)略布局以及醬酒市場發(fā)展的趨勢：
成功原因：
1)湖南人的包容心強(qiáng)，對新產(chǎn)品有包容度;
2)湖南醬酒氛圍好，行業(yè)發(fā)展前景好;
3)酒的品牌品質(zhì)好，促使醬酒行業(yè)快速發(fā)展;
4)注重消費(fèi)者體驗(yàn)，以消費(fèi)者為導(dǎo)向發(fā)展。
三轉(zhuǎn)變：
1)從高速向高質(zhì)轉(zhuǎn)變;
2)從價格向價值轉(zhuǎn)變;
3)從產(chǎn)品向品牌轉(zhuǎn)變。
五戰(zhàn)略：
1)文化層面：提升醬酒魅力;
2)生產(chǎn)層面：嚴(yán)格控制產(chǎn)品生產(chǎn)量;
3)組織層面：加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，不斷優(yōu)化消費(fèi)者服務(wù)，消費(fèi)者體驗(yàn)，生產(chǎn)經(jīng)營，宣傳推廣，公司管理以及文化建設(shè)等;
4)市場層面：扎根湖南市場;
5)品牌層面：優(yōu)化品牌，讓消費(fèi)者更有信心。
雙趨勢：
1) 避免行業(yè)內(nèi)部沖突，提倡醬酒企業(yè)抱團(tuán)發(fā)展，共謀新財(cái)富;
2) 提高醬酒行業(yè)品質(zhì)，形成品質(zhì)。
品質(zhì)說
分享與探索
創(chuàng)新與改革
武陵酒市場中心長沙負(fù)責(zé)人牟美芬
觀點(diǎn)交鋒
武陵酒市場中心長沙負(fù)責(zé)人牟美芬女士從武陵酒發(fā)展的角度切入，提出了以下幾種觀點(diǎn)：
1. 認(rèn)可湖南醬酒行業(yè)的產(chǎn)品品質(zhì);
2. 尊重湖南酒文化發(fā)展的悠久歷史和優(yōu)良傳統(tǒng);
3. 分享武陵酒現(xiàn)有的運(yùn)營模式：在傳統(tǒng)行業(yè)的原有模式中進(jìn)行現(xiàn)代化變革;
4. 不斷堅(jiān)持產(chǎn)品戰(zhàn)略;
5. 發(fā)展模式：直達(dá)客戶終端;
6. 市場競爭：未來的競爭是消費(fèi)者的心智競爭，要不斷搶占消費(fèi)者市場，取得消費(fèi)者的認(rèn)同;
7. 未來的發(fā)展仍需要不斷摸索，包括消費(fèi)者對健康的需求以及消費(fèi)者對品牌品質(zhì)的需求等。
關(guān)系說
廠家與經(jīng)銷商
產(chǎn)品與消費(fèi)者
湖南興之郎商貿(mào)有限責(zé)任公司總經(jīng)理王俊
觀點(diǎn)交鋒
順興糖酒集團(tuán)，前期專作啤酒經(jīng)銷商，歷經(jīng)30余年，去年成為了百威全球大經(jīng)銷商。湖南興之郎商貿(mào)有限責(zé)任公司為順興糖酒集團(tuán)旗下分公司之一，成立于2020年，而今作為郎酒的湖南市場的總代理，李總深度剖析經(jīng)銷商與廠家合作關(guān)系：
因?yàn)檎麄€醬酒板塊的經(jīng)過從業(yè)人員和我們的廠家對消費(fèi)者的各種方式的培育，而成就了醬酒今天的風(fēng)口。
一方面我認(rèn)為二者的關(guān)系是相互依存的，要重視廠銷關(guān)系的融合，形成新型和諧融洽的廠銷關(guān)系。
另一方面，作為同類醬酒品牌，需要做好各自的消費(fèi)者的培育，各自做好品牌推廣，同時互相之間捧場，不詆毀。共同做大醬酒板塊。(目前醬酒市場占整個中國白酒市場20%)。期望所有的從業(yè)人員在經(jīng)營當(dāng)中正行正德，把我們的酒及服務(wù)奉獻(xiàn)給我們所有的醬酒消費(fèi)者，把醬香板塊做大做強(qiáng)。
生存說
醬酒市場的未來將如何發(fā)展?
湖南省兄弟聯(lián)盟國際貿(mào)易有限公司董事長曾華麗
觀點(diǎn)交鋒
湖南兄弟聯(lián)盟酒業(yè)有限公司董事長曾華麗先生深度剖析醬酒行業(yè)發(fā)展的生存現(xiàn)狀，對于醬酒市場的未來發(fā)展提出了深刻犀利的見解：
1.重視生產(chǎn)銷售環(huán)節(jié)中的廠銷對接;
2.形成新型廠銷關(guān)系，重視廠銷關(guān)系的和睦;
3.重視品牌的宣傳推廣和渠道策略;
4.對未來發(fā)展趨勢的擔(dān)憂，是否可以保持現(xiàn)有發(fā)展;
5.重視風(fēng)險預(yù)估。
發(fā)展說醬酒行業(yè)發(fā)展的窗口期和紅利期
華澤酒業(yè)銷售有限公司總經(jīng)理陳錦鴻
觀點(diǎn)交鋒
華澤酒業(yè)銷售有限公司總經(jīng)理陳錦鴻先生從業(yè)22年，但在醬酒領(lǐng)域，他謙遜地認(rèn)為自己是醬酒行業(yè)發(fā)展的“新人”，認(rèn)為目前是醬酒行業(yè)發(fā)展的窗口期和紅利期，湖南醬酒行業(yè)發(fā)展可抓住時機(jī)，并以此導(dǎo)入提出了兩個觀點(diǎn)和兩個問題：
觀點(diǎn)一：醬酒行業(yè)發(fā)展的核心是消費(fèi)者，醬酒未來是否可以以品質(zhì)取勝的核心關(guān)鍵是消費(fèi)者的喜愛度，讓消費(fèi)者從被動接受到主動選擇;
觀點(diǎn)二：目前醬酒行業(yè)發(fā)展的主要對手不是行業(yè)內(nèi)部競爭，而是醬酒和濃香型的競爭，但不可為了行業(yè)的快速發(fā)展而忽視品質(zhì)，酒的品質(zhì)依舊是發(fā)展的重中之重;
問題一：醬酒持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵因素以及需要規(guī)避的問題，濃香型發(fā)展帶給我們的發(fā)展啟示是什么?
問題二：醬酒行業(yè)發(fā)展的窗口期還有多久?怎樣讓消費(fèi)者從消費(fèi)濃香型轉(zhuǎn)向醬酒?
以上問題可重點(diǎn)關(guān)注及深思，同時陳總倡導(dǎo)研究和學(xué)習(xí)茅臺的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)。
創(chuàng)新說
主動創(chuàng)新，主動改變，主動適應(yīng)
上海貴酒湖南公司總經(jīng)理姜文聰
觀點(diǎn)交鋒
上海貴酒湖南公司總經(jīng)理姜文聰先生用風(fēng)趣幽默的語言向我們講述了自己與眾不同的工作經(jīng)歷，在談笑間向我們分享了以下幾種發(fā)展與探索的獨(dú)特觀點(diǎn)：
1.用創(chuàng)新的思維和理念向傳統(tǒng)致敬;
2.發(fā)展過程中對消費(fèi)者和產(chǎn)品終端始終報(bào)有敬畏之心;
3.主動改變外部運(yùn)營,學(xué)會資本借力;
4.調(diào)整公司戰(zhàn)略，重新適應(yīng)市場。
智能說
實(shí)現(xiàn)醬酒市場的科技化 、信息化、數(shù)字化
湖南沃成科技有限公司董事長王靜
觀點(diǎn)交鋒
湖南沃成科技有限公司董事長王靜先生以宋代官窖酒為例，提出了醬酒行業(yè)發(fā)展的創(chuàng)新思維：
1.醬酒數(shù)字化是必然趨勢;
2.借用科技力量，打造線上營銷平臺;
3.從消費(fèi)者到消費(fèi)商的發(fā)展新模式，走好沃成雙線營銷新模式;
4.加速實(shí)現(xiàn)醬酒市場科技化 、信息化、數(shù)字化。
總結(jié)&提煉
1. 醬酒發(fā)展下半場共同造勢，共建醬酒消費(fèi)氛圍，共同做大醬酒存量增量市場，各自培養(yǎng)核心消費(fèi)群，以競合共贏的開放心態(tài)做好湖南醬酒百億大市場;
2. 做好醬酒需打造清晰產(chǎn)品線，價格卡位和品牌定位;
3. 借鑒互聯(lián)網(wǎng)思維與方式賣酒：
(1)以需求為出發(fā)，打造醬酒全場景產(chǎn)品;
(2)做好用戶運(yùn)營，從產(chǎn)品運(yùn)營轉(zhuǎn)向用戶運(yùn)營的工作開展;
(3)讓消費(fèi)者成為老師，培養(yǎng)消費(fèi)，擴(kuò)大消費(fèi)增量;
(4)新渠道，從社區(qū)發(fā)展到?jīng)Q勝團(tuán)長;
(5)讓消費(fèi)者成為老師，讓一批消費(fèi)者去影響更多的消費(fèi)者，形成裂變;
(6) 折扣經(jīng)濟(jì)等新模式的運(yùn)用。
4. 運(yùn)營商發(fā)展路徑是廠商互融，打造優(yōu)廠優(yōu)商，共建新型廠商關(guān)系;
5. 醬酒熱下半場，抓住全國醬酒化趨勢，做好存量白酒消費(fèi)者的轉(zhuǎn)化;
6. 核心之核心，打造核心產(chǎn)品，培育核心人群，進(jìn)行用戶裂變，做大增量市場;
7. (品質(zhì)+品味+定位)定醬酒天下;
8. 利用資本力量推動醬酒大爆發(fā);
9. 醬酒數(shù)字化，借用科技力量，打造線上營銷平臺，從消費(fèi)者到消費(fèi)商的發(fā)展新模式，走好沃成線上線下營銷新模式，形成醬酒市場科技化、信息化、數(shù)字化;
10.醬酒發(fā)展離不開行業(yè)的共同努力，湖南醬酒研習(xí)社由此發(fā)起，并持續(xù)面向行業(yè)廣征共同發(fā)起人，研習(xí)社將通過醬酒沙龍、醬酒大會、醬酒文化節(jié)、醬酒進(jìn)社區(qū)、醬酒城市巡展等系列行動推進(jìn)湖南醬酒市場的健康持續(xù)發(fā)展。