“經(jīng)銷商不賺錢，責(zé)任全在我?！?/p>
2月的青花郎事業(yè)部經(jīng)銷商大會(huì)上，郎酒集團(tuán)董事長(zhǎng)汪俊林信誓旦旦地表示，今年主抓兩件事，一是做好酒，二是管好市場(chǎng)，一定要讓大家賺到錢。
1.
5月7日，郎酒銷售公司*新下發(fā)停止供貨通知：即日(5月7日)起，停止發(fā)貨。
酒業(yè)行家都明白這意味著什么——青花郎漲價(jià)在即。
其實(shí)早在今年3月，青花郎經(jīng)銷商大會(huì)上，汪俊林已釋放出強(qiáng)烈的漲價(jià)信號(hào)。
“青花郎1000元/瓶的價(jià)格是公司的要求，也是本身應(yīng)有的價(jià)格，而且賣1000元/瓶比800元/瓶更好賣?！?/p>
當(dāng)今市場(chǎng)上，每瓶茅臺(tái)的零售價(jià)格接近2000元。作為與茅臺(tái)并駕齊驅(qū)的中國(guó)兩大醬香白酒之一，青花郎到手價(jià)格僅在千元，顯然還有很大的溢價(jià)空間。
汪俊林表示，將通過調(diào)節(jié)市場(chǎng)控量、擴(kuò)大老酒儲(chǔ)存等手段，在2年時(shí)間左右，使消費(fèi)者青花郎的到手價(jià)達(dá)到1500元左右。
但是企業(yè)和消費(fèi)者之間還有一環(huán)，經(jīng)銷商，他們*怕出不了貨。價(jià)格再高，品質(zhì)再高，砸在手里，也是枉然。
但事實(shí)證明，市場(chǎng)是理性和公平的。2018年，青花郎銷量大漲90%，華東、華北、華南、兩廣、中原、西北六個(gè)大區(qū)均實(shí)現(xiàn)100%以上高增長(zhǎng)，也助力郎酒實(shí)現(xiàn)100億營(yíng)收。
人紅是非多。郎酒全力前進(jìn)時(shí)，網(wǎng)絡(luò)上卻傳來了一些質(zhì)疑的聲音。有人稱郎酒是為了成功實(shí)現(xiàn)IPO，向經(jīng)銷商大量壓貨獲得銷量，才沖上了這百億高地。
“商家利益看在**，員工利益第二，公司利益第三?！睂?duì)這些質(zhì)疑，汪俊林在經(jīng)銷商大會(huì)的承諾可謂有力的回?fù)?，?duì)于那些認(rèn)真開拓市場(chǎng)、守好市場(chǎng)的經(jīng)銷商們，他送上了一顆定心丸：
“凡以公司指導(dǎo)價(jià)賣不出去的產(chǎn)品，可以申請(qǐng)退回，公司一律現(xiàn)金回收?！?/p>
對(duì)于部分人對(duì)有些壓貨、串貨、亂標(biāo)價(jià)格等行業(yè)問題的顧慮。
汪俊林更直言，對(duì)于違規(guī)擾亂市場(chǎng)的人，不論是員工還是經(jīng)銷商，今年都將一視同仁，加大懲處力度，“有一個(gè)開一個(gè)”!
2.
春江水暖鴨先知。
經(jīng)銷商作為離消費(fèi)者*近的一端，對(duì)于市場(chǎng)的感知*為敏銳。只有消費(fèi)者認(rèn)可的好產(chǎn)品，才永遠(yuǎn)不缺市場(chǎng)。
風(fēng)靡全國(guó)的老干媽從不做促銷，不打廣告，且要求現(xiàn)款現(xiàn)貨，經(jīng)銷商要先打款才發(fā)貨。面對(duì)如此“奇葩”的規(guī)定，還經(jīng)常有經(jīng)銷商拎著大筆現(xiàn)金來找老干媽搶貨。
被消費(fèi)者廣泛認(rèn)可的華為也是一樣。“華為手機(jī)賣得好，讓我們賺了錢。只要華為出新品，我們就會(huì)大量地拿貨?！?/p>
甚至有經(jīng)銷商說，哪怕賣不動(dòng)賠錢都無所謂，也愿意為華為兜底。敢于這么說正是因?yàn)樗麄兿嘈湃A為有實(shí)力推出叫好又叫座的產(chǎn)品。
老干媽和華為能讓經(jīng)銷商如此“死心塌地”地跟隨，原因就在于好產(chǎn)品帶來的巨大市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，以及背后支撐其長(zhǎng)期良好發(fā)展的企業(yè)實(shí)力。
經(jīng)銷商與廠家一本就是共利共榮的關(guān)系。只要廠家的產(chǎn)品品質(zhì)高、市場(chǎng)好、潛力大，經(jīng)銷商自然會(huì)不予余力。否則，雙方都將無法長(zhǎng)久有利發(fā)展。
對(duì)此，汪俊林也有清晰的認(rèn)知，而且他有自信郎酒能夠做到這一點(diǎn)。
3.
汪俊林的自信，來源于郎酒品牌百年來對(duì)品質(zhì)的堅(jiān)守，同時(shí)也少不了醬酒行業(yè)整體發(fā)展向好的基礎(chǔ)。
與其他白酒不同，醬香酒完全由糧食發(fā)酵，且需要長(zhǎng)達(dá)數(shù)年的儲(chǔ)藏老熟是對(duì)身體傷害*小的白酒，尤其在健康飲食的大趨勢(shì)下，深受消費(fèi)青睞。
如今，醬香白酒已成為白酒行業(yè)增速*快的市場(chǎng)。2017年，規(guī)模占比行業(yè)5%的醬香酒實(shí)現(xiàn)了行業(yè)約40%的利潤(rùn)。未來五年內(nèi)，白酒行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)將達(dá)到萬億級(jí)，醬香白酒市場(chǎng)規(guī)模將突破2000億。
如此大的市場(chǎng)蛋糕，卻并非人人都能分得一羹。
歷史偏愛茅臺(tái)，而大自然更愛郎酒。郎酒不僅與茅臺(tái)共享中國(guó)美酒河赤水河，而且還擁有中國(guó)**、全球*大的天然儲(chǔ)酒庫(kù)，是醬香酒*好的儲(chǔ)存地。
圖：郎酒天然儲(chǔ)酒庫(kù)天寶洞
如今，赤水河畔已經(jīng)沒有規(guī)模建廠的土地了。除了茅臺(tái)，再也找不出第二家能像郎酒一樣實(shí)現(xiàn)年產(chǎn)5萬噸醬香白酒的酒企。
“生、長(zhǎng)、養(yǎng)、藏是郎酒****的特色，是其他任何酒企都沒有的。我們希望把產(chǎn)品做到**。產(chǎn)品做到**，質(zhì)量做到**，不愁沒有消費(fèi)者!”
對(duì)于經(jīng)銷商而言，再多的花言巧語，也敵不過一款真正有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的好產(chǎn)品。
4.
好產(chǎn)品，時(shí)間會(huì)證明。
而立志要做“百年老店”的郎酒*不缺的就是時(shí)間和耐心。
尤其醬香酒*大的價(jià)值就在于時(shí)間。
盡管成本高昂，但醬香稀貴，時(shí)間越久價(jià)值越高。*近，一瓶1978年的郎酒以36萬元的競(jìng)拍高價(jià)，創(chuàng)下了郎酒拍賣的新記錄。
目前市面上的青花郎都是七年以上的酒，已經(jīng)具備一定的投資價(jià)值。據(jù)悉，一瓶青花郎2012年瓶貯年份酒已漲至1600元。
“企業(yè)不賺錢就是犯罪，郎酒要發(fā)展，經(jīng)銷商也要發(fā)展?！贝嫘戮?、賣老酒，提升產(chǎn)品品質(zhì)與價(jià)值，正是幫助經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)*大利益化。
汪俊林表示，郎酒在過去十?dāng)?shù)年間已經(jīng)儲(chǔ)存了13萬噸醬香老酒，計(jì)劃在未來五年左右讓老酒儲(chǔ)量達(dá)到25萬噸。2019年，郎酒還要把醬香酒的銷量控制在1萬噸以內(nèi)，多余的產(chǎn)能繼續(xù)儲(chǔ)藏。
此次青花郎停供，實(shí)際上也是為經(jīng)銷商筑起了一道價(jià)值的護(hù)城河。
青花郎在市場(chǎng)上越是稀缺，就越是值錢。就算今年賣不出，明年還能賣高價(jià)，而且年份越久越昂貴，經(jīng)銷商不用擔(dān)心壓貨虧損。
這對(duì)于經(jīng)銷商而言，其實(shí)是一筆不會(huì)虧的長(zhǎng)遠(yuǎn)買賣。目前行業(yè)傳言已經(jīng)有些經(jīng)銷商開始囤酒搶酒行動(dòng)了。
“我每年都要跟廠里要計(jì)劃，尤其是老酒，不要不夠賣?！币晃怀啥记嗷ɡ善炫灥昀习逭f。
在經(jīng)銷會(huì)上，汪俊林誠(chéng)懇地說到，“未來十年，希望商家跟著郎酒做大做強(qiáng)?！?/p>
如今看來，他的諾言正在一一兌現(xiàn)。