6、7、8月，你的狀態(tài)是什么樣的?空虛、無(wú)聊，是無(wú)事可干，又或者無(wú)從下手?都說(shuō)淡季做市場(chǎng)，旺季做銷量!可淡季到底該干點(diǎn)啥，有想法卻又不知道該從哪里著手!那就先看看人家都在忙些啥?
淡季如何攪熱市場(chǎng)，謝師宴、**宴無(wú)疑是*好的一場(chǎng)淡季逆襲戰(zhàn)。要真正地打好這場(chǎng)業(yè)績(jī)保衛(wèi)戰(zhàn)，其實(shí)還真不簡(jiǎn)單!很多人也都想這么干，但是實(shí)際操作起來(lái)又是很大的一道坎，究竟**宴、謝師宴上有哪些“堡壘”需要克服和攻占呢?
**是“紅頭文件”高壓下，很多合理合規(guī)的“**宴”、“謝師宴”被嚇沒(méi)了。尤其是對(duì)于公職人員、教師這些宴席消費(fèi)上的主力軍和關(guān)鍵人，很多時(shí)候他們會(huì)擔(dān)心原則和規(guī)定的限制，邊界更是難把控，所以從心理上就決定“多一事不如少一事”，“**宴”、“謝師宴”能免則免;
第二是“**宴”、“謝師宴”的信息獲取很難。一方面是基于個(gè)人信息保密的角度考慮，很多畢業(yè)考生、畢業(yè)班級(jí)教師的聯(lián)系方式、宴席意向以及消費(fèi)需求都難以及時(shí)有效的掌握;另一方面，有效信息的準(zhǔn)確度和*終成交比例都是一個(gè)很大的問(wèn)題，尤其是缺少相應(yīng)信息渠道和人脈資源的商家，很多時(shí)候都被困難卡在了這里;
第三是尋找核心意見(jiàn)**的難度在增加、實(shí)際效果在下降。鑒于上面所說(shuō)的，公職人員、教師在一定程度上被嚴(yán)格限制，所以**宴、謝師宴上有影響力的核心意見(jiàn)**的數(shù)量在減少。更重要的是，現(xiàn)在意見(jiàn)**的影響人群和實(shí)際效果較往年有了不小的折扣，難以發(fā)揮出規(guī)模性的帶動(dòng)作用;
第四是單打獨(dú)斗實(shí)力有限，沒(méi)辦法發(fā)揮集中引爆效應(yīng)。作為實(shí)力有限的中小商家，個(gè)人單打獨(dú)斗做**宴、謝師宴的實(shí)力和傳播影響力都相對(duì)有限，沒(méi)辦法在短時(shí)間內(nèi)和更多有需求的消費(fèi)者形成接觸，因此就需要采用資源整合、異業(yè)聯(lián)盟等做法，與酒店、郵局等合作*大限度地獲取目標(biāo)消費(fèi)者。
整體上來(lái)看，**宴、謝師宴作為白酒團(tuán)購(gòu)消費(fèi)的一個(gè)重要組成部分，尤其是在白酒的銷售淡季，無(wú)論是酒企還是經(jīng)銷商都不愿意錯(cuò)過(guò)這一塊“肥肉”，都想狠抓“**宴”、“謝師宴”這塊市場(chǎng)。當(dāng)下高考剛剛結(jié)束、小升初、初升高近在眼前，**宴和謝師宴即將迎來(lái)一場(chǎng)混戰(zhàn)戰(zhàn)，作為商家應(yīng)該怎樣做才能在這場(chǎng)大戰(zhàn)中勝出呢?
前期準(zhǔn)備不能少，時(shí)間節(jié)點(diǎn)需選好
一般來(lái)說(shuō)，畢業(yè)前后的兩個(gè)月是**宴和謝師宴重點(diǎn)把握的營(yíng)銷時(shí)間段。因?yàn)樾∩酢⒊跎?、高考是主要?*月份，在其前后的幾個(gè)月集中開(kāi)展品牌宣傳和促銷活動(dòng)，這樣就能夠顯著的拉動(dòng)自己產(chǎn)品的銷量，所以經(jīng)銷商必須抓好這一黃金時(shí)間點(diǎn)。
經(jīng)銷商如果前期的準(zhǔn)備已經(jīng)準(zhǔn)備充分，那么只需要好好把握好以上三個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，就可以事半功倍。此外，經(jīng)銷商還需要注意的是：
**，可以開(kāi)展一些公益助考的事情，為后期**宴和謝師宴做好鋪墊。在高考期間，不僅僅是酒廠可以給考生提供方便，經(jīng)銷商也可以采用多種方式給考生帶來(lái)便利。比如：經(jīng)銷商可以臨時(shí)組建公益助考車隊(duì)、在考點(diǎn)門口免費(fèi)發(fā)放礦泉水、給在考點(diǎn)門外等候的家長(zhǎng)搭建臨時(shí)大棚供他們歇腳等。
這些都是比較常見(jiàn)的間接營(yíng)銷方式，在前期或許不能給經(jīng)銷商的銷量帶來(lái)明顯改觀，但這不僅有助于提升經(jīng)銷商自身影響力，還能夠?qū)ψ约汗具M(jìn)行宣傳，*重要的還能給考生和他們的家長(zhǎng)留下深刻的印象。
第二，促銷品的選擇和促銷形式需要符合考生的心理。前期經(jīng)銷商在準(zhǔn)備促銷禮品的時(shí)候，要站在考生的角度思考，因?yàn)橹灰?zhǔn)了他們的喜好，促銷才能更有效果。比如：買酒贈(zèng)行李箱，贈(zèng)送夏涼被、贈(zèng)送涼席四件套、贈(zèng)旅游等等，只要與“錄取”相關(guān)的都可以拿來(lái)作為促銷產(chǎn)品。
第三，需要關(guān)注口碑傳播的力量。在考生快要開(kāi)學(xué)前，還會(huì)有一大波的家長(zhǎng)舉辦謝師宴，所以這個(gè)時(shí)候，其他家長(zhǎng)或者考生的推薦對(duì)他們至關(guān)重要。那么，這個(gè)時(shí)候就肯定是在拼產(chǎn)品的口碑宣傳，不要忽視口口相傳的力量。
因此，在前期如果有考生選擇自己的產(chǎn)品，可以跟蹤拍照，然后用在這一階段的宣傳，將之前搜集的**宴和謝師宴的照片貼在自己門店顯眼的地方，讓進(jìn)店的消費(fèi)者為自己的產(chǎn)品進(jìn)行口碑傳播。
渠道選擇需謹(jǐn)慎，營(yíng)銷切入要準(zhǔn)確
經(jīng)銷商充分對(duì)謝師宴和**宴做好前期準(zhǔn)備和時(shí)間安排以后，在選擇渠道的時(shí)候也需要謹(jǐn)慎對(duì)待。因?yàn)橹x師宴和**宴都是在酒店和餐飲店終端完成的，所以占領(lǐng)終端對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。
如何選擇優(yōu)質(zhì)的酒店和餐飲店也是經(jīng)銷商需要關(guān)注的問(wèn)題之一。其實(shí)，想要尋找有意向的酒店和餐飲店并不是那么困難。因?yàn)?，在這段時(shí)間也會(huì)有不少酒店、餐飲店會(huì)提前打出承接**宴和謝師宴的相關(guān)信息，經(jīng)銷商可以根據(jù)他們發(fā)布的信息來(lái)篩選自己的合作對(duì)象。
經(jīng)銷商在與酒店和餐飲店進(jìn)行合作的時(shí)候，需要注意以下幾點(diǎn)：
1.選擇合作對(duì)象時(shí)需要提前行動(dòng)。經(jīng)銷商一旦和終端確定合作后，那就需要快速確定合作形式，進(jìn)行商議后*好能推出不同價(jià)位的組合套餐。
2.因?yàn)?*宴和謝師宴主要消費(fèi)群是考生，所以一般都定位于中檔次、大眾消費(fèi)類型的酒店和餐飲店，所以經(jīng)銷商可與這些商家進(jìn)行商議，根據(jù)不同檔次的餐單搭配不同檔次的酒水，例如，總價(jià)688元的十人桌謝師宴，可以包含冷菜、熱菜、湯類和一瓶?jī)r(jià)值88元的白酒;總價(jià)788元十人桌謝師宴，可以包含冷菜、熱菜、湯類、甜品和一瓶?jī)r(jià)值98元的白酒等等。
3.有些酒店和餐飲店是明確打出謝師宴的噱頭來(lái)吸引消費(fèi)者，所以他們的菜單名目也會(huì)分為不同種類，經(jīng)銷商可以根據(jù)可以根據(jù)名目的不同，搭配不同的酒水系列。比如，酒店推出了金榜題名宴、狀元及第宴等多種套餐形式，經(jīng)銷商可以與酒店商議，根據(jù)不同的名目的宴席搭配不同價(jià)位的產(chǎn)品。
團(tuán)隊(duì)組建很重要，創(chuàng)新促銷少不了
因?yàn)橹x師宴和**宴高峰期一般集中在7~8月，經(jīng)銷商必須要有一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)來(lái)執(zhí)行自己的營(yíng)銷舉措，畢竟團(tuán)隊(duì)執(zhí)行效果直接決定著*后的銷量，所以此團(tuán)隊(duì)建設(shè)也非常重要。
由于畢業(yè)季的特殊性，經(jīng)銷商從成本上考慮在組建團(tuán)隊(duì)時(shí)以**為主。公司內(nèi)部原有的員工做好各種后臺(tái)管理、跟單確定和精細(xì)化服務(wù)。但如何在短時(shí)間培訓(xùn)甚至沒(méi)有培訓(xùn)就發(fā)揮他們的作用，這就得從**人員的選擇上抓起。如果經(jīng)銷商能夠找到班級(jí)的班長(zhǎng)、校團(tuán)組織內(nèi)的相關(guān)人員或者是具備優(yōu)質(zhì)資源的學(xué)生來(lái)?yè)?dān)任**，那么這對(duì)其宣傳和推廣無(wú)疑給予了強(qiáng)大助力。
團(tuán)隊(duì)建設(shè)好以后，還要關(guān)注促銷方式的創(chuàng)新。從目前**宴和謝師宴市場(chǎng)上來(lái)看，促銷的模式非常固化，一般可以分為兩大類：
1.是買酒贈(zèng)本品、飲料、香煙、糖果、瓜子等席間用品，或是贈(zèng)送書包、文具等學(xué)習(xí)生活用品。
2.新品借勢(shì)推廣，通過(guò)用畢業(yè)旅游、上學(xué)機(jī)票、車票等打造的活動(dòng)展開(kāi)來(lái)增強(qiáng)自己的產(chǎn)品曝光率。
上述這兩大類是廠家和經(jīng)銷商常用的促銷手段，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)吸引力不大，這些方式都缺乏新穎的創(chuàng)意，所以很難形成可持續(xù)的品牌效應(yīng)。
經(jīng)銷商要根據(jù)謝師宴和**宴的特色和需求來(lái)定促銷政策，因?yàn)橹x師宴的消費(fèi)力度可能不如**宴大，所以要注意區(qū)分贈(zèng)品價(jià)值。