2月5日，記者從相關(guān)渠道獲悉，1月3日，位于安徽省馬鞍山市的含山縣當(dāng)日下單400萬(wàn)元。截止當(dāng)天，含山縣不含16年樣品酒折銷(xiāo)售額部分累計(jì)完成1478萬(wàn)元，一季度軍令狀完成率114.14%，完成全年任務(wù)42.22%，同比增長(zhǎng)35.38%。
同時(shí)，記者獲悉，馬鞍山市2017年任務(wù)為2億元。對(duì)于含山縣的開(kāi)門(mén)紅，亳州古井銷(xiāo)售有限公司黨總支書(shū)記、董事長(zhǎng)、總經(jīng)理閆立軍號(hào)召全體營(yíng)銷(xiāo)人員(包括經(jīng)銷(xiāo)商)要以含山為榜樣，所有人員壓向一線，開(kāi)足火力，浴血奮戰(zhàn)，要狠抓網(wǎng)點(diǎn)成交、堆頭數(shù)量、臨促到位工作，把終端貨壓滿、把終端促銷(xiāo)引爆。
而在對(duì)含山縣今年的要求中，記者發(fā)現(xiàn)，接下來(lái)“去庫(kù)存、抓動(dòng)銷(xiāo)、保價(jià)格，穩(wěn)渠道”將是重點(diǎn)。
含山縣樣本
從閆立軍的號(hào)召來(lái)看，顯然，含山縣已然成為了古井的一個(gè)榜樣縣。從這個(gè)市場(chǎng)上，我們或許能夠看到持續(xù)發(fā)力的古井在2017年的運(yùn)營(yíng)重點(diǎn)所在。
含山縣位于長(zhǎng)江中下游北岸，隸屬于安徽省馬鞍山市。全縣轄8個(gè)鎮(zhèn)，總面積1037平方公里，人口45萬(wàn)。區(qū)位優(yōu)勢(shì)明顯，距南京、合肥、馬鞍山、蕪湖等市均在100公里之內(nèi)，擁有“一縣望四市”的區(qū)位優(yōu)勢(shì)。
經(jīng)過(guò)多方查詢(xún)，記者并未聯(lián)系上含山縣的古井經(jīng)銷(xiāo)商，不過(guò)，有熟悉馬鞍山的行業(yè)人士向微酒記者解讀了這一區(qū)域的古井現(xiàn)象。
據(jù)該人士介紹，古井在馬鞍山確實(shí)做的不錯(cuò)。“以前馬鞍山市場(chǎng)上主流價(jià)位是80元左右，宣酒、種子、古槽運(yùn)、迎駕占據(jù)不錯(cuò)的市場(chǎng)份額，種子一家就做了近8000多萬(wàn)。宣酒推的是五年，種子推的是柔和，迎駕是銀星。但是，他們?cè)诎僭陨蟽r(jià)格帶都沒(méi)有怎么布局。百元以上價(jià)格帶上，只有古井推了五年和口子推了6年。”
在該人士認(rèn)為，2016年，消費(fèi)升級(jí)在安徽市場(chǎng)非常明顯，給了早早布局百元市場(chǎng)的古井和口子提供了先機(jī)。
也有經(jīng)銷(xiāo)商介紹道，去年宣酒和種子在馬鞍山市場(chǎng)有所下滑，獻(xiàn)禮搶走了部分市場(chǎng)。
另外，有馬鞍山經(jīng)銷(xiāo)商介紹道，在操作模式上，馬鞍山流行買(mǎi)斷，古井做的是酒店買(mǎi)斷，酒店貨架一律不準(zhǔn)出現(xiàn)競(jìng)品?！斑@點(diǎn)古井很有優(yōu)勢(shì)，因?yàn)樗漠a(chǎn)品線豐富，能夠滿足不同消費(fèi)者所需”。
“古井百元以下主導(dǎo)價(jià)格在90元左右的獻(xiàn)禮， 60元左右的主要是淡雅系列。百元以上是120元的5年，160元的8年，往上還有15年等。所以他買(mǎi)斷的店消費(fèi)者想喝什么價(jià)位都有產(chǎn)品，這一點(diǎn)其他品牌優(yōu)勢(shì)并不明顯?！苯?jīng)銷(xiāo)商介紹道。
據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商介紹，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，口子往往通過(guò)較高的開(kāi)瓶費(fèi)來(lái)撬動(dòng)市場(chǎng)。而古井每店必上促銷(xiāo)?！坝行┑晟踔辽?個(gè)促銷(xiāo)。拼搶程度非常激烈?！?/p>
有行業(yè)人士認(rèn)為，口子與古井在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，執(zhí)行力也存在一定的不同?！肮啪菑S商一體，市場(chǎng)操作由廠家定，所以買(mǎi)店的數(shù)量和速度非常快?？谧邮菑S商一家，所有事情由經(jīng)銷(xiāo)商做，經(jīng)銷(xiāo)商執(zhí)行力慢于古井。”
在馬鞍山經(jīng)銷(xiāo)商看來(lái)，這些構(gòu)成了古井在該市場(chǎng)上的強(qiáng)勢(shì)。而從閆立軍的講話來(lái)看，“狠抓網(wǎng)點(diǎn)成交、堆頭數(shù)量、臨促到位工作，把終端貨壓滿、把終端促銷(xiāo)引爆?！本褪呛娇h脫穎而出的關(guān)鍵。
含山縣并非個(gè)案
在尋找含山縣經(jīng)銷(xiāo)商的過(guò)程中，記者從安徽經(jīng)銷(xiāo)商處發(fā)現(xiàn)，今年春節(jié)，古井各地銷(xiāo)量增長(zhǎng)情況都不錯(cuò)，庫(kù)存得到了極大的消化。
桐徽酒類(lèi)連鎖負(fù)責(zé)人告訴記者，今年1月份，自己的連鎖體系內(nèi)，古井同比增長(zhǎng)40%左右?！?*是當(dāng)之無(wú)愧的安徽**品牌?！痹撠?fù)責(zé)人介紹道。
“古井執(zhí)行力讓人很佩服。今年春節(jié)前，公司發(fā)出了大干40天的號(hào)召。銷(xiāo)售系統(tǒng)從高管到普通業(yè)務(wù)員，每天都在市場(chǎng)上協(xié)助銷(xiāo)售工作。沒(méi)有一天休息，帶著我們一起做動(dòng)銷(xiāo)。真的感動(dòng)也佩服?！庇薪?jīng)銷(xiāo)商介紹道。
伴隨著高增長(zhǎng)，可怕的是古井在安徽市場(chǎng)還呈現(xiàn)出了低庫(kù)存(部分市場(chǎng)獻(xiàn)禮庫(kù)存較大)的狀態(tài)。這為其2017年的銷(xiāo)售無(wú)疑奠定了良好的開(kāi)局。
古井2017年沖擊百億的勝算幾何?
對(duì)于2017 年的古井來(lái)說(shuō)，沖擊百億是其*核心的目標(biāo)。
目前*新的數(shù)據(jù)只有古井貢2016年前三季度的數(shù)據(jù)。顯示，2016年前三季度實(shí)現(xiàn)營(yíng)收45.06億，同比增長(zhǎng)12.23%，凈利潤(rùn)5.82億，同比增長(zhǎng)16.35%。
而有經(jīng)銷(xiāo)商透露，11月份的時(shí)候，其全年業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)即已完成(關(guān)于2016年任務(wù)，在2015年年報(bào)中顯示，2016年的營(yíng)收任務(wù)為“在不低于2015年的基礎(chǔ)上，努力實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)?！倍?015年的營(yíng)收為52.53億元。如果經(jīng)銷(xiāo)商爆料屬實(shí)，目前古井貢業(yè)績(jī)?cè)?1月份即已超過(guò)了52.53億元。)
那么保守估計(jì)，2016年全年，古井營(yíng)收應(yīng)該突破60億元。
那么2017年的百億目標(biāo)怎么完成呢?記者認(rèn)為，2016年，古井已經(jīng)對(duì)2017年步好了不錯(cuò)的局。
其一、省內(nèi)市場(chǎng)處于健康狀態(tài)。
承接此前提到的，從古井*重要的安徽市場(chǎng)來(lái)看，呈現(xiàn)出銷(xiāo)量高增長(zhǎng)、低庫(kù)存的狀況。這種現(xiàn)象不是偶然所得。
高增長(zhǎng)歸結(jié)于其消費(fèi)升級(jí)、渠道模式等綜合性因素，而低庫(kù)存與2016年11月11日，亳州古井銷(xiāo)售有限公司向后臺(tái)各中心、外勤各銷(xiāo)售部發(fā)布的《關(guān)于年份原漿省內(nèi)獻(xiàn)禮版、省外古5、全國(guó)古8不再接受訂單的通知》有關(guān)。
該通知的背景為經(jīng)銷(xiāo)商談到的全年任務(wù)的完成，以及穩(wěn)定年份原漿價(jià)格、調(diào)控市場(chǎng)投放量、維護(hù)經(jīng)銷(xiāo)商和渠道商利益等因素。而從春節(jié)旺季后的結(jié)果來(lái)看，該舉措發(fā)揮了重要的效果。
在庫(kù)存已經(jīng)良性的情況下，作為處于上升期、廠商士氣皆旺的現(xiàn)狀下，2017年，古井在安徽的銷(xiāo)量大概率會(huì)猛增。
其二，黃鶴樓將做出貢獻(xiàn)。
2016年行業(yè)重大事件之一為， 4月25日，古井以8.16億的價(jià)格收購(gòu)黃鶴樓酒業(yè)51%的股權(quán)。
隨后，古井立刻派駐優(yōu)秀管理團(tuán)隊(duì)進(jìn)入，黃鶴樓在原有產(chǎn)品基礎(chǔ)上推出新品陳香及生態(tài)原漿系列，四個(gè)新品新十二年、新十五年、陳香1979、陳香1989。
在渠道方面，黃鶴樓引入古井赫赫有名的“三通工程”(路路通、店店通，人人通)，先點(diǎn)后面，聚焦突破，逐步推進(jìn)。同時(shí)，借助古井的經(jīng)銷(xiāo)商，黃鶴樓旗下產(chǎn)品也進(jìn)入其他市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)與古井渠道共享。
而對(duì)于進(jìn)入后的業(yè)績(jī)，咸寧日?qǐng)?bào)報(bào)道， 1—9月，公司銷(xiāo)售額和稅收與去年同期相比已實(shí)現(xiàn)翻番。有業(yè)內(nèi)人士預(yù)計(jì)，2016年黃鶴樓的業(yè)績(jī)應(yīng)該有9個(gè)億左右。
2017年，已經(jīng)完成產(chǎn)品及渠道布局的黃鶴樓必然會(huì)實(shí)現(xiàn)更大的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。
其三、全國(guó)化布局突進(jìn)中。
不管承不承認(rèn)，全國(guó)化的古井現(xiàn)象已經(jīng)存在。其省外市場(chǎng)也正在突飛猛進(jìn)的增長(zhǎng)中。除了安徽市場(chǎng)外，據(jù)河南經(jīng)銷(xiāo)商介紹，河南市場(chǎng)也呈現(xiàn)出較高的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。而北上深也在推進(jìn)之中。
值得注意的是，2016年以及剛剛過(guò)去的2017年2個(gè)月的時(shí)間里，記者接到過(guò)不下10個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的咨詢(xún)電話，了解古井的狀況，均在關(guān)注該不該代理這一問(wèn)題。從這一點(diǎn)來(lái)看，古井正在受到越來(lái)越多省外經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)注。這也是其增長(zhǎng)的動(dòng)力之一。
在記者看來(lái)，除了出手黃鶴樓讓經(jīng)銷(xiāo)商看到了古井的“野心”和執(zhí)行力以及在營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)走到**化的安徽市場(chǎng)能夠成為當(dāng)之無(wú)愧的老大(2016年三季報(bào)顯示，其業(yè)績(jī)基本是第二名口子窖的2倍)之外，其在央視中的持續(xù)表現(xiàn)，也讓經(jīng)銷(xiāo)商看到了這個(gè)具有歷史基因沉淀的品牌的機(jī)會(huì)所在。
繼2016進(jìn)入春晚之后，2017年央視廣告投標(biāo)方面，古井繼續(xù)圍繞央視**節(jié)目2017《央視春節(jié)晚會(huì)》以及《**黃金時(shí)間報(bào)時(shí)》持續(xù)打造品牌。這些都給了經(jīng)銷(xiāo)商以信心所在。
從目前呈現(xiàn)出來(lái)的種種跡象以及業(yè)績(jī)似乎都表明了，古井明確的抓住了行業(yè)調(diào)整期的變局，看到了不少區(qū)域市場(chǎng)格局已變，從而殺向全國(guó)。在這些勢(shì)頭之下，古井大概率在2017年會(huì)實(shí)現(xiàn)百億目標(biāo)。