1月12日上午，楊陵江在微信朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)了《2017年度紅花郎核心聯(lián)盟商共贏計(jì)劃》，并附上了自己的評(píng)論：“雖和郎酒同為四川企業(yè)，如要評(píng)價(jià)紅花郎酒質(zhì)，平時(shí)不好說，但今天，****，比起茅臺(tái)的王茅華茅，消費(fèi)者也許認(rèn)為差不多，但，說實(shí)話，如王茅華茅60分，郎酒*多30分……，1919只是渠道，公正反映消費(fèi)者心聲而已?！?/p>
*后，楊陵江還表達(dá)了對(duì)此評(píng)論的“歉意”：不好意思，再次得罪郎酒了。
稍晚時(shí)候，這條朋友圈內(nèi)容被楊陵江刪除。
距離楊陵江和郎酒之間的上一次猛烈交火，已經(jīng)過去了3年多。在此期間，雙方都發(fā)生了巨大改變，楊陵江所代表的1919由“新生代”和“攪局者”，成為酒類商業(yè)模式創(chuàng)新的標(biāo)桿之一，郎酒則在經(jīng)歷了業(yè)績大幅下滑之后重回增長軌道。其實(shí)不僅僅是1919和郎酒，整個(gè)酒行業(yè)的環(huán)境也與當(dāng)時(shí)不可同日而語，電商、連鎖等新興渠道的地位和影響大大強(qiáng)化。從外部來看，楊陵江和郎酒之間似乎不存在明顯的矛盾關(guān)系，那究竟是什么原因使得楊陵江再次把“*口”對(duì)準(zhǔn)了郎酒呢?
楊陵江的“評(píng)論”表達(dá)了什么訴求?
與之前那次交火不同，這次是楊陵江率先向郎酒發(fā)難，而***可能就是楊陵江所轉(zhuǎn)發(fā)的那條信息，紅花郎針對(duì)核心聯(lián)盟商所出臺(tái)的市場(chǎng)方案。
根據(jù)紅花郎方面的計(jì)劃，將在2017年扶持核心店，弱化普通店，通過資源下沉，將銷售利潤、政策和服務(wù)向核心聯(lián)盟商傾斜，同時(shí)構(gòu)建核心店聯(lián)盟體，其核心為價(jià)格聯(lián)盟。這一系列規(guī)劃的指向，是紅花郎將銷售重點(diǎn)向終端推進(jìn)，直接面向消費(fèi)者。
這種轉(zhuǎn)變固然體現(xiàn)了紅花郎對(duì)市場(chǎng)精細(xì)化運(yùn)作的決心和力度，但也凸顯了一個(gè)很現(xiàn)實(shí)的問題，經(jīng)銷商地位是否被弱化?甚至有行業(yè)人士提出，紅花郎此舉是繞過經(jīng)銷商做終端，而一些經(jīng)銷商仍持有相當(dāng)數(shù)量的紅花郎庫存產(chǎn)品，這一調(diào)整將使他們的處境更加被動(dòng)。
這不僅使人聯(lián)想到此前楊陵江對(duì)瀘州老窖的“炮轟”，當(dāng)時(shí)同樣是因?yàn)闉o州老窖***特曲停貨事件，在部分經(jīng)銷商群體中造成不滿，認(rèn)為沒有受到企業(yè)“尊重”。楊陵江認(rèn)為這種行為是“漠視經(jīng)銷商權(quán)益”，并就此表達(dá)了自己的強(qiáng)烈不滿。
那么楊陵江這次對(duì)郎酒的“評(píng)論”，可能是在表達(dá)相似的訴求：廠商雙方應(yīng)該平等相處，經(jīng)銷商的利益和生存問題，應(yīng)該得到廠方的更多重視。
當(dāng)年楊陵江之所以創(chuàng)建1919，一個(gè)重要原因便是深感傳統(tǒng)經(jīng)銷商受制于廠家的被動(dòng)與無奈，時(shí)至今日，這或許仍是他心中的一個(gè)痛點(diǎn)，加之性格使然，很容易對(duì)類似事件做出激烈反應(yīng)，而事發(fā)對(duì)象恰是與其有“舊怨”的郎酒，也就難免借題發(fā)揮，發(fā)表一番評(píng)論了。
而另一方面，楊陵江以華茅、王茅作為評(píng)價(jià)紅花郎的參照，給華茅、王茅打了60分，紅花郎只有30分。華茅、王茅屬茅臺(tái)醬香系列酒，在1919與茅臺(tái)系列酒的合作方案中，便包括華茅、王茅的**銷售產(chǎn)品，楊陵江的這一番比較，是否還有借花獻(xiàn)佛之意呢?
在上個(gè)月的茅臺(tái)醬香系列酒全國經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)上，楊陵江立下“軍令狀”，1919要實(shí)現(xiàn)1000噸的茅臺(tái)系列酒年度銷售目標(biāo)，這就意味著在1919的百億銷售體量中，茅臺(tái)系列酒占比達(dá)到2%。楊陵江對(duì)此表示，要針對(duì)性地加大力度，適當(dāng)、合理地調(diào)整產(chǎn)品銷售比例。
記者查詢1919酒類直供網(wǎng)上商城發(fā)現(xiàn)，其華茅、王茅的百年印象產(chǎn)品售價(jià)均為279元/瓶，而53度十年陳紅花郎售價(jià)為288元/瓶，彼此價(jià)位非常接近，且同為醬香型白酒。楊陵江所說的“調(diào)整產(chǎn)品銷售比例”，很可能包括將紅花郎銷量向華茅、王茅轉(zhuǎn)移。從這一目的出發(fā)，楊陵江此次的評(píng)論和打分，貌似是給自己做了一個(gè)“小廣告”。
楊陵江針對(duì)郎酒所發(fā)表的評(píng)論，還存在一種動(dòng)機(jī)的可能性，就是向外界釋放1919的強(qiáng)勢(shì)訊號(hào)。經(jīng)過之前幾個(gè)階段的發(fā)展，到2017年，1919面臨著新一輪的升級(jí)大考，其一批簽約5年的直管店即將合約到期，網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張也將逐漸進(jìn)入攻堅(jiān)階段，這時(shí)候1919尤其需要展示自身優(yōu)勢(shì)，使合作伙伴保持共同發(fā)展的信心和目標(biāo)。
而1919的優(yōu)勢(shì)所在，除了既有的內(nèi)控模式和先進(jìn)理念，還包括補(bǔ)強(qiáng)優(yōu)化之后的供應(yīng)鏈，其早已不是當(dāng)年的“價(jià)格殺手”，而是與茅臺(tái)、五糧液等名酒企業(yè)達(dá)成深度合作關(guān)系，并積極發(fā)揮會(huì)員制度的資源優(yōu)勢(shì)，力推“旅游式”銷售。如楊陵江所言，“要為名酒廠做好服務(wù)?！?/p>
在這種背景下，楊陵江主動(dòng)評(píng)價(jià)郎酒，有意無意地秀了一下背靠“大樹”的優(yōu)越心理，或許是為迎接大考而使出的一招。
郎酒“躺*”，會(huì)做出反擊嗎?
無論楊陵江動(dòng)機(jī)如何，郎酒卻著實(shí)“躺*”了一把，那么接下來郎酒會(huì)做出反擊嗎?
至本文截稿時(shí)，郎酒方面對(duì)此并無回應(yīng)，而記者詢問郎酒方面人員，得到的回答是“不清楚具體情況”。
3年前，郎酒之所以與1919正面開戰(zhàn)，原因是1919的低價(jià)銷售策略已對(duì)郎酒市場(chǎng)價(jià)格體系產(chǎn)生影響，這是其無法接受的情況，必須做出強(qiáng)硬回應(yīng)。而此次楊陵江所發(fā)表的評(píng)論，卻是針對(duì)紅花郎本身，所表達(dá)內(nèi)容也是關(guān)于紅花郎的產(chǎn)品體驗(yàn)，每個(gè)人對(duì)白酒的口味喜好各有不同，楊陵江如此評(píng)論，郎酒似乎很難做出針對(duì)性反駁。
事實(shí)上，郎酒也大可不必為此焦慮。在早些時(shí)候的公司董事會(huì)上，郎酒股份公司董事長汪俊林表示，目前郎酒已回到正常的發(fā)展軌道，短期發(fā)展目標(biāo)是2018年銷售額達(dá)到100億元，利潤率保持20%以上，而根據(jù)瀘州市的規(guī)劃，郎酒要在“十三五”期間實(shí)現(xiàn)主營業(yè)務(wù)200億。
郎酒為實(shí)現(xiàn)百億目標(biāo)做出了系統(tǒng)性的調(diào)整和準(zhǔn)備，包括紅花郎、小郎酒、郎牌特曲、新郎酒、郎牌原漿等五大事業(yè)部的設(shè)立，使產(chǎn)品的市場(chǎng)定位更加明晰，市場(chǎng)運(yùn)作更加專業(yè)，同時(shí)加速銷售隊(duì)伍的成熟和裂變，推動(dòng)經(jīng)銷商主動(dòng)做深做透市場(chǎng)。引發(fā)楊陵江評(píng)論的“核心聯(lián)盟商共贏計(jì)劃”，表明郎酒正在為“擠壓式競爭”做準(zhǔn)備，加速搶占優(yōu)質(zhì)終端門店的稀缺資源。據(jù)內(nèi)部人士透露，郎酒計(jì)劃在2017年發(fā)展10000家核心聯(lián)盟商，如果這一目標(biāo)能夠?qū)崿F(xiàn)，無疑將成為其重返百億的重要基石。
對(duì)于郎酒來說，1919本身并無太大的銷售貢獻(xiàn)，而在經(jīng)過一段時(shí)期的思考調(diào)整之后，郎酒在消化市場(chǎng)庫存、維護(hù)市場(chǎng)秩序等方面都已找到了有效辦法，1919已不太可能成為其價(jià)格體系的破壞者和威脅者，更重要的是，郎酒已經(jīng)明確了向終端下沉的市場(chǎng)主攻方向，與1919的重疊區(qū)域不大，楊陵江的個(gè)人感受也不會(huì)對(duì)郎酒市場(chǎng)產(chǎn)生實(shí)質(zhì)影響。
因此，郎酒與1919再次開戰(zhàn)的可能性不大，或者說郎酒對(duì)楊陵江此次評(píng)論的*好反擊，就是用市場(chǎng)表現(xiàn)說話，證明自己究竟能打多少分。