經(jīng)銷商目前的困局，廠家責(zé)任重大。廠家不進(jìn)步，經(jīng)銷商很難獨(dú)立向前。
老廠家不進(jìn)步，行業(yè)格局就會(huì)在變革關(guān)頭被打破。
如果10多年來相對(duì)穩(wěn)定的行業(yè)格局要被打破了，經(jīng)銷商要重新站隊(duì)，重新組合廠家。
廠家主導(dǎo)仍然成立
一個(gè)好的廠家崛起了，一群經(jīng)銷商就跟著崛起了。所以站隊(duì)非常重要。
反之是否成立?一群經(jīng)銷商崛起了，救活了一個(gè)廠家。這是不成立的。
中國(guó)的渠道下沉，是一個(gè)經(jīng)銷商不斷小型化、碎片化的過程?，F(xiàn)在還有廠家還在做“省代”，但多半是小廠家。多數(shù)大品牌采取的是“縣代”模式。
中國(guó)過去的廠商關(guān)系，主體是廠家為主導(dǎo)，商家處于從屬地位。比如，這幾年的壓貨文化得以踐行，就是在廠商關(guān)系中，廠家處于強(qiáng)勢(shì)地位。
然而，這種狀況現(xiàn)在改變了。
總有一個(gè)廠家?guī)ьI(lǐng)你進(jìn)步
經(jīng)銷商選擇廠家，沒有單一的標(biāo)準(zhǔn)，而是一個(gè)組合問題。
能給你帶貨的，未必能給你帶來直接利潤(rùn)。反之亦然。
能給你帶來規(guī)模的，可能只夠你養(yǎng)活工作人員。
總之，沒有一套標(biāo)準(zhǔn)能滿足經(jīng)銷商的所有要求，魚和熊掌不可得兼。于是，組合才是關(guān)鍵。
在所有組合中，有一條是必須滿足的：總有一個(gè)廠家是能夠帶領(lǐng)你進(jìn)步的。哪怕做這個(gè)廠家的產(chǎn)品并不賺錢。
沒有這一條，經(jīng)銷商所有的組合都沒有意義。
如果過去能夠帶領(lǐng)你進(jìn)步的廠家，喪失了持續(xù)進(jìn)步的能力，經(jīng)銷商就必須重新選擇廠家。
現(xiàn)在很多大品牌被經(jīng)銷商換掉，除了壓貨虧損外，必須注意到，很多傳統(tǒng)大品牌已經(jīng)喪失了帶領(lǐng)經(jīng)銷商進(jìn)步的能力。
行業(yè)老格局將被打破
中國(guó)現(xiàn)在的行業(yè)格局，大約是10年前形成的。
現(xiàn)在的大品牌，多半在10年前就已經(jīng)占據(jù)了優(yōu)勢(shì)地位，近幾年崛起的大品牌，除了加多寶外，似乎很少。
既然行業(yè)格局沒有大的改變，經(jīng)銷商格局也基本沒有大的改變。
10年前，選對(duì)了廠家，這么多年就能夠隨著廠家一起發(fā)展。
這是一個(gè)廠家能夠帶著經(jīng)銷商共同進(jìn)步的年代。經(jīng)銷商愿意聽廠家的話，主要還在于好廠家代表了進(jìn)步力量。
管理經(jīng)銷商，教育經(jīng)銷商，這些詞語代表了廠家的優(yōu)勢(shì)地位。
老廠家或許正在喪失進(jìn)步的能力
大約從2013年開始，廠家，包括好廠家，已經(jīng)喪失了帶著經(jīng)銷商進(jìn)步的能力，廠商關(guān)系正在發(fā)生變化。
”銷量封頂“、”結(jié)構(gòu)調(diào)整“、”主流換擋“、”互聯(lián)網(wǎng)+“，這些營(yíng)銷轉(zhuǎn)型，哪個(gè)廠家站在前列?反倒是很多經(jīng)銷商走在了前列。
中國(guó)的幾次大的營(yíng)銷轉(zhuǎn)型，一是1998年因?yàn)椤皝喼藿鹑谖C(jī)”而引發(fā)的“市場(chǎng)重心下沉”;二是2003年后開始的“深度分銷”和“終端銷售”，基本上是廠家主導(dǎo)的。
進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，進(jìn)入消費(fèi)升級(jí)時(shí)代，廠家迷茫得很，不僅不能帶領(lǐng)經(jīng)銷商進(jìn)步，而且自身問題比經(jīng)銷商還多。
我甚至認(rèn)為，目前在位的多數(shù)掌管營(yíng)銷的老總們，該集體退休了。
傳統(tǒng)廠家不進(jìn)步，就選“新邊緣”
能夠帶領(lǐng)經(jīng)銷商進(jìn)步，與規(guī)模無關(guān)，與品牌影響力無關(guān)。
誰能抓住趨勢(shì)，誰能變革，誰在快速上升，誰就可能帶領(lǐng)經(jīng)銷商進(jìn)步。
沒規(guī)模，但有上升空間，就有想像力。
規(guī)模到頂，如果在走下坡路，也很危險(xiǎn)。
大品牌不進(jìn)步，不代表社會(huì)不進(jìn)步。
中國(guó)的改革，從來就是邊緣崛起。所以，要關(guān)注新邊緣崛起的企業(yè)。
新邊緣崛起，或許規(guī)模不大，或許品牌還不知名，不要緊。*有穿透力的，從來就是錐子。
重新評(píng)估廠家
2016年之前，盡管很多經(jīng)銷商銷量下滑、虧損。但總體講，經(jīng)銷商仍然對(duì)廠家寄予希望。
從2016年開始，很多經(jīng)銷商開始絕望了。出現(xiàn)了較大面積“商家換廠家”的現(xiàn)象。原來根本不愁客戶的某些大品牌，開始被經(jīng)銷商甩掉了。
如果廠家自身沒有進(jìn)步，仍然像以往一樣強(qiáng)勢(shì)，那么這種現(xiàn)在還會(huì)大面積發(fā)生。
因?yàn)槌霈F(xiàn)經(jīng)銷商大面積換品牌，*近廠家對(duì)經(jīng)銷商相對(duì)溫柔多了。
但是，溫柔不代表廠家重新找回了帶著經(jīng)銷商進(jìn)步的能力。
在這種情況下，經(jīng)銷商面對(duì)一個(gè)問題：誰能帶領(lǐng)經(jīng)銷商重新進(jìn)步?
誰能帶領(lǐng)經(jīng)銷商重新進(jìn)步，誰就是經(jīng)銷商選擇廠家的新目標(biāo)。