看著別人的業(yè)務(wù)員不斷鋪貨，一下開出幾十個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，自己家只能開幾個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，有的時(shí)候甚至都不開張。
那些別人家的業(yè)務(wù)員到底是怎么鋪貨的呢?今天我們走進(jìn)業(yè)績(jī)百萬(wàn)的業(yè)務(wù)員鋪貨步驟。
01 知己知彼
鋪貨很簡(jiǎn)單，但是怎么做出成績(jī)，快速鋪貨，就是一門學(xué)問。做到知己知彼，是開始的首步。
所謂的知己知彼則是以下幾項(xiàng)：
1. 了解區(qū)域內(nèi)的競(jìng)品狀況：賣點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、價(jià)格、鋪市率、供貨價(jià)、利潤(rùn)、政策……
2. 了解客戶的經(jīng)營(yíng)方向、經(jīng)營(yíng)狀況、客戶的性格特點(diǎn)、代理的品牌
3. 了解自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)，做到揚(yáng)長(zhǎng)避短
你對(duì)對(duì)手了解的越深入，越能更好的找到對(duì)手的弱點(diǎn)，找到自己的優(yōu)勢(shì)所在，打動(dòng)客戶，才能在鋪市過(guò)程中，*快的擊破客戶的防備，占據(jù)終端。
02 完備的規(guī)劃
所有的狀況都了解了，接下來(lái)就去鋪市吧?
不要急，鋪市*重要的還有完整的規(guī)劃。鋪市前一定要做好準(zhǔn)備：
1. 路線的規(guī)劃，自己要跑的區(qū)域，都有哪些網(wǎng)點(diǎn)，該怎么走*快，怎么開發(fā)*迅速
2. 客戶的難易程度該怎么區(qū)分，同類型的客戶區(qū)分，該準(zhǔn)備怎么樣的話術(shù)，說(shuō)服客戶
3. 可能遇到的問題，滯銷怎么辦?壓貨怎么辦?價(jià)格談不攏怎么辦?政策怎么分?
業(yè)績(jī)?cè)礁叩臉I(yè)務(wù)員在鋪貨前的規(guī)劃越清晰，對(duì)每一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，每一個(gè)客戶都有相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。規(guī)劃不僅僅是節(jié)省時(shí)間，更是對(duì)自己客戶又一個(gè)深入了解的過(guò)程。大多數(shù)業(yè)務(wù)員的“佛系”鋪貨，看運(yùn)氣開單，賒銷承諾開單……*終的結(jié)果不僅是業(yè)績(jī)差，還會(huì)給后期服務(wù)留下無(wú)窮后患。
03 規(guī)范的鋪貨流程
大多數(shù)經(jīng)銷商都會(huì)制定一定的鋪貨流程，但是多數(shù)時(shí)候是擺設(shè)而已。甚至獎(jiǎng)懲制度，也因?yàn)榇蠖鄶?shù)人無(wú)法完成，而法不責(zé)眾，會(huì)議大多數(shù)流于形式。業(yè)務(wù)員也會(huì)制定自己的計(jì)劃，大多數(shù)也只是表面工作。
但是，業(yè)績(jī)百萬(wàn)的業(yè)務(wù)員，對(duì)自己的流程、制度，形成自己的標(biāo)準(zhǔn)。
1. 每天出發(fā)前，詳細(xì)的路線規(guī)劃，完善的走下去，不單單是追求數(shù)量，更是質(zhì)量。
2. 每到一個(gè)客戶網(wǎng)點(diǎn)，詳細(xì)的鋪貨流程，從談單，卸貨，陳列等一系列的程序都極其詳備。
3. 不僅是把貨鋪到終端，更是把貨鋪到消費(fèi)者。在鋪貨的過(guò)程中，通過(guò)營(yíng)銷手段和產(chǎn)品組合，使產(chǎn)品和市場(chǎng)有效對(duì)接，讓消費(fèi)者看得見、愿意買。
4. 統(tǒng)一的說(shuō)辭和話術(shù)，不僅體現(xiàn)企業(yè)的規(guī)范，更是業(yè)務(wù)員本身的專業(yè)性。
大多數(shù)業(yè)務(wù)員在鋪貨時(shí)都是即興發(fā)揮，很多時(shí)候不著邊際，讓客戶摸不著頭腦。所以每到一個(gè)客戶就碰壁一次，自己也變得不自信了。
04 手勤、腳勤、嘴勤
業(yè)務(wù)員說(shuō)到底還是勤快，所謂的客情、技巧全都是日常拜訪中一點(diǎn)點(diǎn)沉淀下來(lái)的。
手勤，日常貨架、冰柜的牌面整理，甚至幫助做一些陳列，一些雜物，都是應(yīng)該的;
腳勤，就是要多跑，周期性的拜訪一定不能少，不管合作沒合作，沒事兒拜訪一下，混個(gè)臉熟，客情就一點(diǎn)點(diǎn)建立起來(lái)了;
嘴勤，不是說(shuō)多少，而是要真正的去交談。除了平常的一些了解之外，拉拉家常什么的都少不了。新手也可以放下身段，放下包袱，去虛心的請(qǐng)教一下。
業(yè)務(wù)員說(shuō)到底靠得是一點(diǎn)點(diǎn)積累，從一點(diǎn)一滴中學(xué)習(xí)，技巧也只是熟能生巧。想要做好鋪貨，勤快也是*基本的，就算是新手，只要勤快，也是能創(chuàng)造奇跡的。
鋪貨，說(shuō)有技巧也沒有技巧，需要的就是業(yè)務(wù)員用心去做。仔細(xì)的做好每一個(gè)流程，把握好每一個(gè)機(jī)會(huì)3